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餐饮新零售怎么做?四个现代化提人效坪效沉淀超级用户

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随着互联网对餐饮行业的渗透不断深入和顾客消费习惯的变化,对餐饮行业精细化、数据化运营能力的要求越来越高,行业竞争残酷、淘汰率高,数据显示,近两年倒闭餐厅平均运营周期仅为508天,2017年关店数是新开店数的91.6%。

“民以食为天”,近年来餐饮行业呈现欣欣向荣的发展趋势,数据显示,2018年我国餐饮市场全年收入达到42716亿元,到2020年全国餐饮收入预计将超过5万亿元。市场一片大好,然而我们也看到,路边的餐饮店换了一茬又一茬,餐饮店平均运营周期仅为508天。新零售大趋势下,餐饮行业亟需变革。

门店租金、人工、货源……实体店所有成本都在上涨,唯独客流不涨反降,没人来没生意,一条街上,大多数店铺都是门可罗雀。实体店“寒冬”持续,如何快速引流、逆风而上?

在巨大压力下,需要找到有效解决方案来助力餐饮企业升级,传统餐饮店依靠地理位置来获客,但好的地段旺铺租金越来越高;外卖平台的兴起为餐饮店带来新的流量入口,在几年市场补贴之后,平台佣金的抽成比例也一直在上涨;基于餐饮实体店开展社会化营销,是基于人与人之间的传播与信任关系开展裂变,获客成本相对较低,顾客与门店的关系也更为稳定。在实体门店和线上平台获客成本日渐高昂的情况下,餐饮实体店社会化营销或为破局之道。

一、餐饮行业发展现状

一、爆品引流

1.社交营销:基于门店导购裂变多元销售主体,社交分享聚集私域流量

买的人——客流少、不稳定

一道酸菜黄鱼爆品,助力门店引流火力全开

社交电商在近两年非常火爆,明星、网红等KOL“带货”的效应让不少商家眼红。对于普通餐饮企业来说,依靠这些群体帮门店引流显然是不现实的,但餐饮店也可以发展自己的KOL。例如店内服务员、厨师、甚至后勤人员,他们是和餐厅关系最紧密的人,也是最了解餐厅情况的人,将他们发展成专职的导购,具有很高的信任背书,可以高效率低成本帮助餐厅快速引流。

餐饮行业营销手法非常多,但是没有真正切入到消费需求,而且用户对大多数餐饮店常用的营销手法已经产生“免疫”,营销效果不显著。

厦门一家名为“海钓船”的餐厅,专注于深海鱼,部分会员一年最高消费高达50万元,高端食材、高客单价让不少用户望而却步,顾客群体相对小众。就是这么一个“高冷”的餐厅,为了打开更大的市场,以一道菜品——酸菜黄鱼圈粉无数,成为厦门新晋美食“打卡”店。

除了餐饮店内部人员,还可以发展更多销售员的角色。餐饮店可以将门店的食材、半成品菜等商品甚至服务进行零售化,打造专属礼包,建立一套合理的利益分配机制,通过服务员等门店导购去引导对餐厅有一定信任和好感的粉丝型顾客购买礼包,发展“消费创客”;还有社区团长,他们拥有小区稳定的客流资源,消费者对他的信任感甚至会强于好友,餐厅如果能将他们发展成为自己的导购,获客成本将大大降低。

卖的人——门店人员流动性大

酸菜鱼市面上见的多了,酸菜黄鱼很多人还是第一次听说,因为优质黄鱼的成本实在太高,一条野生优质大黄鱼的几个动辄上千上万!就是这一般餐厅不敢用、一般消费者吃不起的酸菜黄鱼,海钓船居然把它打造成爆品,会员还能免费领!这诱惑,谁能扛得住!

销售员群体的裂变主要依靠超值的礼包,而发展顾客则需要更多丰富精美的内容来打动他们。餐厅可以借助“蜂采易”实体店社交营销管理系统,结合微商城和小程序,发布门店精选、营销活动和资讯专题等内容。美食的资讯、门店食材采购、制作过程等等,都可以作为宣传的素材,吸引更多消费者的关注,引导他们进入线上商城或者进入门店,可以有效降低获客成本,增加餐饮门店营收。

餐饮门店服务员、厨师、后勤人员等人力成本越来越高,而且大多数餐饮店的员工较为缺乏销售的意识,营销的潜能未被激发,以至于餐厅获客成本不断上涨。同时,不少餐厅存在管理机制不完善、价值分配不明确的问题,造成门店员工流动频繁。

引流的目的是为了更好地留存和转化,海钓船推出“海王卡”,只需298元成为“海王”会员,即可免费享用一次酸菜黄鱼以及价值1368元的大礼包,推荐身边好友成为“海王”还可以获得相应的佣金以及更多福利。“海王卡”一经推出,让不少普通顾客纷纷升级成为付费会员“海王”,并基于自己的社交圈子,主动邀请好友开通海王卡。海钓船官方还未正式推广,后台已经有了1000+“海王”。

2.社区营销:提供到店到家服务,将顾客转移到线上,增加消费频次

管理买卖的人——线上线下数据不同步

相比起传统餐饮店以促销引流,海钓船“棋高一着”,不仅可以快速引流,发展而来的会员质量也大大提高,低成本高效率的优势不言而喻。

餐厅通过社交营销快速引流之后,如何将他们发展成相对稳定的客源,形成商家自己的私域流量池?中午、傍晚用餐高峰期间顾客多得忙不过来、上午和下午大把时间却门庭冷落,均衡一下门店坪效并不高?这是很多餐饮商家感到头疼的问题。

很多餐饮店没有一套能打通线上线下数据的管理系统,多个供应渠道和销售渠道的数据无法同步,容易造成混乱,导致管理难度加大。

二、门店社交

餐饮商家需要基于门店,立足社区,将商品和服务延伸到线上,例如预约配送、门店自提等服务,顾客可以避开用餐高峰期安心地吃一顿饭,也可以在家享受美味大餐,还可以到离家最近的门店提取最新鲜的食材,可以满足用户多层次的消费需求,他们对餐厅的依赖度会越来越高。对于餐厅来说,商品和服务的在线化,通过社区营销在将顾客数字化的同时还能增加顾客离店之后的消费频次,加强餐馆与食客的连接。

在今天的商业时代,消费升级激发消费需求的变化,科技创新促进买卖方式的变化,这场新零售的变革是一场技术引发的“人”为革命。又一城指出,餐饮行业的变革,要从“人”的角度切入,餐饮的未来需要实现四个“现代化”。

“指尖茶店”把实体店生意做到3公里外,月销200万

3.社群营销:加入同城餐饮社群,扩大流量入口

二、餐饮新零售四个“现代化”

束氏茶界由“零售女王”束为女士创办,专注于茶产业,通过“门店+消费创客+社群+互联网”模式进行运营与推广,目前全国已有200+店,单店月均营业额40万,最高可达200万元。

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