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别学孩子王,母婴店社交社群裂变,让客流不断销售爆增

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一提到母婴店,就立马会想到孩子王。不仅是母婴行业,现如今,孩子王已经成为整个零售行业的运营标杆之一。基于“大母婴概念”,凭借优质的服务品质、全品类覆盖的产品体验,孩子王成为母婴新零售的独角兽,2018年年底孩子王整体会员数量达到2302万,销售破100亿,会员转化率高达65%。

过去母婴行业的竞争,主要是以门店地段和商品品类取胜。新形势下,随着消费方式和消费需求的改变,对“人”的经营成为母婴商家的核心竞争力。“人”既是指买的人,也包括卖的人,平潭有一家名为派派熊的母婴新零售平台,正是以“人”为核心,通过社交、社区、社群运营,迅速“俘获”消费者。

继5月31日盒马关闭首家门店之后,7月4日,永辉超市旗下超级物种上海首店也宣布关店,营业不到2年时间。两者曾是阿里系、腾讯系的新零售当家主角,市场多方关注争先模仿,喧嚣过后,处境顿时变得微妙起来,而市场上质疑新零售的言论也不断发酵。业内人士或观望、或质疑、或否定新零售,称盒马和永辉要开始为错误填坑。

孩子王的高效引流模式让其他零售商家眼红不已,尤其母婴群体正在不断增加。母婴店若想要实现高销售,客流是最基本的保证,不少母婴零售商家以孩子王为模板,直接复制孩子王的模式,结果成本高而转化低,这是为什么?如何才能低成本批量获客呢?

派派熊信息科技有限公司于2017年1月成立,是一个基于“互联网+实体”的母婴服务平台,以严选产品品质为核心,5000+SKU覆盖母婴用品、孕妈彩妆等多个生活品类,一改传统母婴店坐等顾客上门、销售渠道单一的局面,以门店导购为基础大力发展门店社交,打通线上线下全渠道+社区团购+宝妈轻创商业链条,目前通过线上APP、h5等渠道下单的订单量已经高达70%,开业三天就获得流水45万、会员过万的骄人业绩。

其实这不是新零售的错,新零售不是一个风口。科技创新与消费升级双重影响,这场商业变革必然会发生。新零售有很多的形式与门路,盒马与超级物种并非是唯一标准:

孩子王获客模式:大母婴理念+会员制营销

基于社交裂变的黄金会员制,实行两个月营业额提升30%

拼多多基于社交拼团的形式,圈了大量消费者最终上市;

母婴店不能照搬孩子王模式的一大原因,就是因为孩子王是“大店模式”,单店面积平均在5000平左右,基于实体店自身的位置优势、大店所带来的信任优势与服务保障,孩子王的基础获客能力就强于多数母婴社区小店。孩子王的大店模式决定了其不能纯靠店内销售来获利,为了促成会员更多的销售,孩子王基于“大母婴概念”,从传统奶粉、纸尿裤等母婴产品延伸到早教、保险、催乳等多项服务,店内商品分为实物商品与服务产品,促进顾客生命周期内其他销售。

社交裂变的模式由来已久,从之前的微商到现在的每日一淘、环球捕手等,今年五月初云集的上市,将“会员制电商”这一基于社交关系产生销售的商业模式推上了风口浪尖。云集CEO肖尚略在采访中也曾表示“国内消费已经到了会员制电商爆发的时刻”。派派熊提前站在会员制爆发的风口,携手又一城全渠道零售服务商,以一套成体系的黄金会员制度,迅速获得大批超级用户,顾客粘性大大增强,随之而来的是门店营业额的大幅上涨。

优衣库发现社交和口碑极大影响购买决策,因此通过实体店开展社交、内容等营销;

但更大的获客引流效果在于孩子王的“会员制营销”。孩子王每一位导购都绑定了多位会员,进行一对一服务,导购服务所得的销售可以获得额外利益,孩子王甚至要求每位导购设定会员指标,导购大量去到线下其他渠道挖客。孩子王的负责人曾经提到过。大约98%的生意来自于会员,孩子王也愿意说自己是一个重度会员经济的公司。

如何发展黄金会员?派派熊基于门店导购,目光瞄准宝妈、年轻上班族等既有较稳定的社交圈子,又相对有时间、爱分享的消费者群体,推出熊妈课堂、同城活动等多板块提供内容丰富的软文输出,迎合母婴群体爱社交分享的属性,通过优质的内容激发顾客的分享欲望,将他们发展成会员制“种子选手”,再通过他们社交裂变去发展更多会员。顾客只需在派派熊的APP中,购买价值298元的超值大礼包,即可成为黄金会员。

每日优鲜结合门店开展社区团购,品牌热度和口碑皆为同行最高;

所有会员群体设定会员等级,“黑金会员”能够享受更加优质的服务,“会员制业务成长得非常快,不到一年时间,黑金用户比例已占到近5%,我们希望把这一比例提高到20%左右。”

会员需要花钱买,为什么消费者还是趋之若鹜?因为成为派派熊的黄金会员之后,可升级为派派熊导购,享受低折扣购物、自购返利、分享商品赚佣金等12大权益,不管怎么看都很划算,重点是还能挣钱,何乐而不为?派派熊的会员制上线两个月时间以来,超级用户在全体会员中的占比已经将近20%,营业额提升了30%,可见会员制的实行卓有成效。

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母婴店高获客转化利器:实体店社交与社群裂变

玩转社群营销,低成本拉新的同时巩固老客关系

新零售有很多模式可以操作,无论是大型企业,还是中小型零售商,切忌盲目跟风,而是要找到适合自己的路。零售企业要做的就是理清新零售思路,找到准确的打法,并做好支撑落地的条件。从提出至今,3年时间市面上新零售百花齐放,对于中小型企业而言,最实用的新零售模式到底是什么?