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整个互连网圈都在议论的“私域流量”,终点是超级客户

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www.hj8828.com,继5月31日盒马关闭首家门店之后,7月4日,永辉超市旗下超级物种上海首店也宣布关店,营业不到2年时间。两者曾是阿里系、腾讯系的新零售当家主角,市场多方关注争先模仿,喧嚣过后,处境顿时变得微妙起来,而市场上质疑新零售的言论也不断发酵。业内人士或观望、或质疑、或否定新零售,称盒马和永辉要开始为错误填坑。

电商平台流量趋紧,线下门店客流量减少,“流量红利”正在逐渐消失,不管是线上还是线下,获取流量的成本越来越高。“公域流量”面临天花板,“私域流量”越来越火。“私域流量”到底是什么?为什么整个互联网圈都在讨论“私域流量”?

随着互联网对餐饮行业的渗透不断深入和顾客消费习惯的变化,对餐饮行业精细化、数据化运营能力的要求越来越高,行业竞争残酷、淘汰率高,数据显示,近两年倒闭餐厅平均运营周期仅为508天,2017年关店数是新开店数的91.6%。

其实这不是新零售的错,新零售不是一个风口。科技创新与消费升级双重影响,这场商业变革必然会发生。新零售有很多的形式与门路,盒马与超级物种并非是唯一标准:

皇家国际官网[welcome],私域流量百度指数搜索趋势

在巨大压力下,需要找到有效解决方案来助力餐饮企业升级,传统餐饮店依靠地理位置来获客,但好的地段旺铺租金越来越高;外卖平台的兴起为餐饮店带来新的流量入口,在几年市场补贴之后,平台佣金的抽成比例也一直在上涨;基于餐饮实体店开展社会化营销,是基于人与人之间的传播与信任关系开展裂变,获客成本相对较低,顾客与门店的关系也更为稳定。在实体门店和线上平台获客成本日渐高昂的情况下,餐饮实体店社会化营销或为破局之道。

拼多多基于社交拼团的形式,圈了大量消费者最终上市;

一、私域流量是什么?微商、社群、社交电商新玩法?

1.社交营销:基于门店导购裂变多元销售主体,社交分享聚集私域流量

优衣库发现社交和口碑极大影响购买决策,因此通过实体店开展社交、内容等营销;

吴晓波在“预见2019”跨年演讲中,就提出“私域流量”的观点,认为圈层社交、私域电商和会员制是一个相互勾连的、不断变化的商业业态,由此展开了互联网圈关于“私域流量”的大讨论,市面上关于私域流量的说法众说纷纭:

社交电商在近两年非常火爆,明星、网红等KOL“带货”的效应让不少商家眼红。对于普通餐饮企业来说,依靠这些群体帮门店引流显然是不现实的,但餐饮店也可以发展自己的KOL。例如店内服务员、厨师、甚至后勤人员,他们是和餐厅关系最紧密的人,也是最了解餐厅情况的人,将他们发展成专职的导购,具有很高的信任背书,可以高效率低成本帮助餐厅快速引流。

每日优鲜结合门店开展社区团购,品牌热度和口碑皆为同行最高;

①腾讯提出“超级连接”。以小程序为核心的线上运营阵地,沉淀出活跃、真实的私域数据资产;

除了餐饮店内部人员,还可以发展更多销售员的角色。餐饮店可以将门店的食材、半成品菜等商品甚至服务进行零售化,打造专属礼包,建立一套合理的利益分配机制,通过服务员等门店导购去引导对餐厅有一定信任和好感的粉丝型顾客购买礼包,发展“消费创客”;还有社区团长,他们拥有小区稳定的客流资源,消费者对他的信任感甚至会强于好友,餐厅如果能将他们发展成为自己的导购,获客成本将大大降低。

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②私域流量=微商式手法。观点认为私域流量的重点在于经营用户的长线关系,与微商别无二致;

销售员群体的裂变主要依靠超值的礼包,而发展顾客则需要更多丰富精美的内容来打动他们。餐厅可以借助“蜂采易”实体店社交营销管理系统,结合微商城和小程序,发布门店精选、营销活动和资讯专题等内容。美食的资讯、门店食材采购、制作过程等等,都可以作为宣传的素材,吸引更多消费者的关注,引导他们进入线上商城或者进入门店,可以有效降低获客成本,增加餐饮门店营收。

新零售有很多模式可以操作,无论是大型企业,还是中小型零售商,切忌盲目跟风,而是要找到适合自己的路。零售企业要做的就是理清新零售思路,找到准确的打法,并做好支撑落地的条件。从提出至今,3年时间市面上新零售百花齐放,对于中小型企业而言,最实用的新零售模式到底是什么?

③私域流量类似于社群运营。认为私域流量是以公众号、QQ群、微信群等为载体,通过利益诱导和优质内容进行运营和维护;

2.社区营销:提供到店到家服务,将顾客转移到线上,增加消费频次

中小型企业最实用的新零售模式——门店社交

④私域流量是社交电商的新玩法。认为私域流量的本质是用户关系,需要赋予品牌一个人格化IP

餐厅通过社交营销快速引流之后,如何将他们发展成相对稳定的客源,形成商家自己的私域流量池?中午、傍晚用餐高峰期间顾客多得忙不过来、上午和下午大把时间却门庭冷落,均衡一下门店坪效并不高?这是很多餐饮商家感到头疼的问题。

传统零售通过布场、整货、引流,进而完成销售;新零售则是直接聚集消费群,通过人群需求进货、卖货,让销售更加精准,盈利更加快捷。从拼多多、优衣库、每日优鲜等高阶玩家身上可以看出,它们都携带非常明显的社交基因,通过社交裂变,快速、低成本获客,解决新零售中第一大要素“人”的问题。

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餐饮商家需要基于门店,立足社区,将商品和服务延伸到线上,例如预约配送、门店自提等服务,顾客可以避开用餐高峰期安心地吃一顿饭,也可以在家享受美味大餐,还可以到离家最近的门店提取最新鲜的食材,可以满足用户多层次的消费需求,他们对餐厅的依赖度会越来越高。对于餐厅来说,商品和服务的在线化,通过社区营销在将顾客数字化的同时还能增加顾客离店之后的消费频次,加强餐馆与食客的连接。

如果延续此运营思路,实体店基于位置优势,结合人际社交关系,触发一种新型商业模式——门店社交,那么对于中小型零售商或许是一条新零售转型升级的新跑道。

从这么多观点中,我们可以总结出来:私域流量是属于商家自己的,商家可以免费、反复地触达用户,同时,商家也需要一个载体来承接这些用户流量,并对其进行维护和运营。

3.社群营销:加入同城餐饮社群,扩大流量入口

将实体店比作“地网”,网上商店比作“天网”,社交电商为“人网”:又一城“门店社交”新零售模式,就是基于地网实体店,触发人网社交关系,应用天网的微商城和小程序为获客和销售手段,将实体店作为“商业入口”,构建“店铺私域流量池”,这是发展新零售的第一步和基础。落地“门店社交”有三种路径:

二、商家为什么要做私域流量?有微信群就有私域流量了吗?

门店单靠自身营销,引流效果有限,可加入“天商联盟”同城餐饮社群。“天商联盟”同城社群具有消费导航的功能,用户进入平台可以顺着消费导航找到想要的餐饮门店,也可以由平台发起同城餐饮活动,将同城的餐饮消费者聚集起来,形成一个巨大的“公域流量池”。商家在社群内可以发布活动交流、美食资讯、互动分享、联合营销等新内容,激发更多潜在消费者的需求,从而获得更多客流量。

路径一:导购建群

有赞创始人白鸦提出,未来社交平台上产生的交易额将远高于平台电商,生意要围绕“人”来做,把客户攥在自己手里,形成私域流量池,才能把单客价值做到最大化。

案例:海钓船体验餐厅