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www.hj8828.com4天拉新7000+会员,社区团购竟然还可以这样玩?

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关于社区团购启宝已经写过很多很多了,这个过程中也不乏有很多感兴趣的人想要更深入的了解,甚至加入。本来是还尚未大火的商机,被一拥而上,而今蓝海变红海,真正火起来的当然有,比如京东旗下友家铺子、拼多多旗下虫妈等等,但是沉入海中还未上岸的,数不胜数。

万山团是一家以社群团购为主,通过分销卖货的百货商城。是一家必须经熟人会员推荐、用户直接才能够进入商城内购物下单。2019年
4月
29日,万山团启博分销微商城正式开始营业,上线短短一个月多月,就有会员1万多人,但是这一万多人中有7000+人,都是在6月9号一场会议后招募到的。

野草导读:资本的狂热或许还未结束,但社区团购的战事已经进入中场。这个阶段将是头部之间的博弈,中小玩家的机会可能越来越少了。

究其原因,产业、产品都是问题,都没有做好定位,怎么可以有成功的生意?配套工具也是重点问题,使用不得当,不会为产品带来裂变的帮助,但是最不可忽视的原因是什么呢?启宝认为是团长。有人称“团长”往往能体现一家社区团购平台竞争力,好的“团长”在一定基础上直接决定了GMV。这一点都不夸张。经营好团长,就可以为经营者带来更多的价值。下面就启宝来为大家分享一下经验吧。

在如此短的时间内招募者这么多的会员,究竟是一场怎么样的会议,万山团又是怎么做到的?今天启宝就为大家剖析一下这位商家!

2018年,继拼多多之后,社区团购再次在下沉市场撕开了一道裂缝,全新的流量洼地呈现出无与伦比的吸引力。
超40亿元资金注入,数百家社区拼团企业,一夜之间活跃在了华东、华南等各地区的二三线城市

一、团长的挖掘

招募团长有办法

社区团购行业能长出美团这样的公司吗?
“这是我们在赌的事情,也是很多社交拼购公司在赌的事情。”邻挑细选CEO许欢所说的,可能正是这场狂欢中大部分参与者的心里话。

团长作为社区团购的核心,起到的作用可是不小。那么怎样挖掘团长?这是第一步。我们可以把团长人选定位在三个方面,其一就是社区的业主,如宝妈等;其二就是小区物业;其三就是附近店长。哪个人选更适合呢?

团长是每个社区团购平台的“灵魂”,要让社区团购平台发挥最大价值,那么团长是必不可少的,商家在针对于团长的招募、激励、日常管理三个方面
必须要多下功夫。

但也有人持相对冷静的观点,祥峰投资合伙人赵楠便是其中之一。“
我不是特别看好单独的社区团购业态,它应该作为补充
,和微信生态电商供应链协同,才可能有更好的盈利。”

首先,团长必须要有场地优势,可以实现放置商品,这样的团员才有可能被吸引而来;其二就是有人脉,社区居民对其信任度高;其三就是要跟业主有同样的观点和消费购物习惯,这也是社区的意义。此外,空余的时间也很关键。综合现在众多大型团购平台我们得知,有两个角色很适合做团长,也就是社区业主和附近店长。

万山团就在6月9号自己公司会议室召开了一场空前高涨的交流会,并且现场招募团长。

在与野草见面的一个月前,赵楠刚刚参与了小区乐的1.08亿美元A轮投资,
这是当时社区团购领域最大金额的单笔投资。

挖掘团长其实有很多策略,大致上可以分以下几种策略。争抢竞争对手的团长资源,利用高收益争取有能力的团长转投自己;按部就班从小区内通过活动和交流挖掘,这个效果很小。有目标,有策划的进行地推寻找团长;借助已经拥有的团长去不断的拓展。

招募团长的3种模式:

在资本的助推下,经过了半年的加速洗牌,以食享会、十荟团、邻邻壹等为代表的所谓头部企业正在脱颖而出。与之对应的,一些背景较弱的社区团购的版图却开始缩水,本土的社区团购项目也正在被大量的并购。

二、团长的管理

天使合伙人:主要针对于刚刚接触社区团购的用户商家,在前期缺乏社区资源的情况下。

而头部企业的特质也各不相同,
有些甚至在模式的迭代上走上了完全相反的方向。
资本的狂热或许还未结束,但社区团购的战事已经进入中场。这个阶段将是头部之间的博弈,中小玩家的机会可能越来越少了。

运营团长的时候,做好管理是很关键的。经营者对团长更严格,那么这对提升销量也会有很大帮助。怎么管理团长?

联合创始人:有一定粉丝基础的商家,也可以直接通过线上渠道招募团长。

由此,我们也产生了一些新的议题:社区团购究竟能不能诞生百亿美金的巨头?如火如荼的团长争夺战到底是不是中场战争的关键?哪一类企业更有可能走到最后?资本在这一轮狂欢中将起到怎样的作用?

1、严格筛选团长

董事创始人:此类团长属于金山团长,针对此类团长万山团仅招募9人。

寻找下一个美团

经营者在筛选团长的时候,可能都会看重能力,其实大家更要重视团长的衷心。经营者可以通过设置保证金的方式防止团长的叛逃。此外对于各个小区的经营社群,也要把控在团购经营者手里。例如每个团长的社群都要有一个属于团购公司的人员,这也是监督的作用。

筛选团长的维度:社区团购的主要销售场景是由各快递代收点、社区便利店、物业、业主等发起的社区微信群,每个群都相当于一个社区店。商家在招募时,可以优先选择以下几类人群:小区业主/小区工作人员;在小区有一定的影响力、有用户基础的社区KOL,已有或已加入50、100人的小区住户群聊;

2016
年诞生于湖南长沙的社区团购,彼时还在以手工接龙的形式下单,以红包或转账的形式收款。你我您创始人刘凯曾总结过当时的三大痛点:

2、建设团长管理平台

有自提点优先,比如车库、便利店。

“ 第一收单难 ,微信群里的消息非常多,最高的一天有 9 万条 ,团长基本 24
小时在线, 不仔细看就会漏单。 第二用户支付 难 。 第三个库存监控难 。
比如 我今天准备了 3000 份苹果,但是团长回来告诉我卖了 5000 份 。”

实际上团长管理平台就是帮助其针对订单进行管控的系统,发货、配送、订货等都是在这里完成。如此一来,团长离开这个管理平台不能进行收发货,这就起到控制团长行为的作用。

团长激励体系:情感、金钱、荣誉刺激三管齐下,才是一套合格的激励体系,团长可以通过微信群统一维护,商家需要做到以下几点:1、向新进团长介绍社区团购模式、利益点;2、提供推广素材、制定推广节奏,方便团长传播;

此时的社区团购,和早期活跃在社区论坛、贴吧和QQ群中,卖房子、做二手的并没有太大区别。

3、设计科学的奖惩体系

每天10款特价商品带动传播

直到小程序的兴起,让这一模式能在群内完成完整的电商交易,接单、支付、库存监控等一系列问题也迎刃而解。
让社区团购这个传统的生意,有了规模化和标准化的可能,并第一次将线下分散的社区人群组织到线上,完成集中和高效的转化。

经营者管控和激励团长的关键就在于奖惩机制。如果团长在这里赚到钱,就不会跳槽。有奖惩的约束,团长就会有一种危机感。同时让团长感觉到在这里有光辉的发展前途,自然会提升忠诚度。

万山团每天至少有8款特价商品来带动会员购买传播活动,活动上线后推送到微信群周知,让客户觉得这是一种老客福利,不仅能起到传播裂变的作用,还提升了客户活跃度。

几位早期的社区团购创始人均表示, 小程序是社区团购这个行业最大的推力。

总的来说,社区团购的很大的一个关键点就在于团长,如何经营好团长,对于商家赚钱的多少有着很大的影响。经营团长必须要细心,要有目标,要科学,这样才会得到团长的认可。否则不能经营好团长,商家也就不能赢得利益。

增加曝光,培养用户习惯:前几次活动由于用户基数较少,大家的参与度并不是很高,为此万山团进行了拓展。在做特价商品的时,又在平台新增营销活动,如限时秒杀。

此后,一些代表性的企业逐渐在区域跑通模型,并形成了一套相对标准化的打法。
这时,社区团购在生鲜方面的优势,才开始被主流市场所认可:

这1个月的时间,每天不间断地推出特价商品,活动频率高、参与者反复分享拼团链接到微信群,使得原先“潜水”的客户也抱着试一试的心态参与进来,一步步地养成用户习惯。

第一,供应链层面。 目前相对成熟的生鲜模型,
一是线下以盒马为代表的大仓模型,二是线上以每日优鲜为代表的小仓模型。
他们的服务体验虽好,但成本也非常高。赵楠告诉i黑马 & 野草:

团长:赋能团购实现线上经营

“盒马平均一个店三四千平米,单店的前期投入可能就在两三千万以上。每日优鲜的前置仓模式,前期也需要持续地烧钱。”相比之下,社区团购的好处就非常明显:

近两年社交电商的市场红利越来越多。越来越多的商家涌进,传统的线下百货商城或者传统的百货电商可谓是越来越难走,已经逐步进入“消亡”时代,而社交电商、社交团购变得越来越值钱;社交电商团购模式的出现,使电商的商家距离消费者更近了一步。

一是,货品集中配送到团长,团长再负责最后一公里,
比挨家挨户送的成本低很多 ;二是,二三线城市用户对配送速度要求并不高,
所以分拣中心不需要特别多。

给宝妈,快递点开通团长:万山团负责人认为,社交电商目前仍处于培养用户消费习惯的阶段,日常消费尚未形成规模效应。为了服务好万山团自己的团长,除了给他们提供源头供应链支持以外,万山团为了方便团长和店长的推广,团长店长发出商品有专属链接地址。

第二,获客层面。
纯线上获客需要在线上持续的投入,纯线下获客需要好的地理位置。社区团购是基于
LBS 的半熟人关系 ,团长将朋友、邻居拉到群中,就转化为平台的流量,
这种拉新成本几乎为零。

在团长建立社群后,活跃社群除了发红包以外,也可以通过营销玩法、优质内容提升活跃度。

这两方面的优势,对于所有正苦于成本和流量瓶颈的线上线下生鲜渠道品牌,无疑有着莫大的吸引力。盒马、每日优鲜、天天果园等生鲜巨头都在紧锣密鼓地推出自己的社区拼团项目。

优质内容:商家可以鼓励团长从店铺品类特点出发,从怎么吃、吃什么的角度给邻里提供建议,引发群内讨论互动。

“ 生鲜电商在传统 B2C
模式里从没赚过钱,现在看到一个至少不亏钱的模式,大家都很兴奋。
”一位业内人士总结。

需要特别注意的是,社区团购是熟人社交下的购买场景,口碑、服务很重要。为了能够更快速地出货,万山团始终坚持每日开团、每日结算、及时发货,保证群内都是正向情绪。若部分小区订单量过少,也可以将2天或者3天的订单集中一次发货,节约物流成本,当然要提前同步用户,避免客诉。

尤其在拼多多崛起之后,不少人对于同时具备社交和拼团属性的社区团购,也抱有同样的期待。低门槛加上高空间,于是形成了今天“百团大战”的局面。

万山团会在启博的微分销后台做更多的营销尝试,进一步的拥抱社交电商,进一步提升交易,并不断探索新的玩法,持续获取更多粉丝和客户。

社区团购的想象空间,还在于两个更深层级的趋势:

第一,社交化。
「每个品类里都有人在用社群模式做事情,教育公司在用社群,卖保险的也有社群。」有好东西创始人陈郢认为,移动互联网给零售带来了巨大的变化,诞生了新的交易形式和流量形式。

此前的微信电商,从来没有覆盖过本地化的生活服务。
流通和履约上的高成本,反向对销售效率提出要求,不可能允许一个 KOL
只卖小区里的几百人 。

但社区团购在成本上的优势,释放了销售效率层面的高压,让一个团长只卖一个社区也能成立。以更细微的触角扎进社区,用低客单价解决下沉问题。
社区团购像是定向爆破,以小区为单位,在更广泛的下沉市场引爆了更大的人群。

本质上是将社交电商的去中心化做到极致,对社区的渗透大概也是最后的流量红利。
赵楠认为,在将社交基因落到社区的过程中,像环球捕手这样在微信社区有过很强积累的会有很大优势,「
他的KOL和团长是同一拨人
,环球捕手做社区团购,本质上是在进一步地丰富它的会员用户结构,在线下场景,以更大的密度去覆盖用户。」

第二,品牌化。从消费升级的视角来看需求端,无疑带来了大量新品牌的机会;从微笑曲线的角度来看供给端,摆在中国大量后端制造企业面前的只有两条路:
第一是加强技术与研发,第二便是品牌化。