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苏宁、盒马、永辉相继入局,解析社区拼团运营难题

多元化的商品,优惠的价格,合理时间的配送,让拼团这个营销模式备受大家追捧。作为实体店商家,当然也不会放过这个机会,都想借助拼团来赢得收益。而当下京东和阿里等巨头也开设以社区为中心的连锁便利店,从线上走到线下作为连锁便利店该如何实现社区拼团呢?我们今天一起来探索。

2.很多社区拼团的团长有自己的货源就会在群里夹带私货,直接影响平台声誉;

第四,资本收割。

对于便利店而言,该选择哪些商品作为拼团商品是关键的一步。商家当然不可以把全部的商品进行拼团,要选择大众化的商品,而且是销量较高的商品为宜。那么选择水果生鲜品是再合适不过的了,而且当前这类商品是普遍商家都会选择做接入的一类商品。每日优鲜、叮咚买菜也是从这条路上打开了市场。

社区拼团/团购,最核心、最关键的问题就是团长人选,作为直接与社区消费者沟通、服务的一线服务者,培养优质的团长是社区拼团的关键难点之一。早先食享会计划在全国招募10000名团长,但是经过两年时间,团长数量才将将破万。

苏宁小店是苏宁“两大、两小、多专”的智慧零售业态布局重点之一,也是苏宁智慧零售大开发战略的重要布局棋子,从苏宁2018年底公布的数据来看,苏宁小店已实现覆盖70座城市、20000个社区、6000万用户和15000个社群。

总的来说,作为连锁便利店,要想经营社区团购,就要做到上面的一些流程。但是值得注意的就是,对于任何的商家而言,直接模仿是不可行的,必须要灵活的运用上面的一些技巧,再加上合理的策划,这样才会取得经营的成功。

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社区团购模式延伸:开始尝试开线下店,与无人便利店合作,或者向前置仓+当日达+有库存方式的尝试。

三、前者配送上采取配送至“团长”处然后消费者自取的方式,而后者采取传统的配送到家的快递模式。

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1.整体利润率普遍较低,运营成本较高;

之后的11月19日,松鼠拼拼宣布完成3000万美元A轮融资,投资方包括IDG、高瓴资本、和玉资本、云九资本等,以及美团网原COO干嘉伟。

一、团长的选择要合理

团长的培养周期长,不仅要能够深入和商家合作、宣传、分成,帮助做社区营销、社区运营,另一边还要能够解决团员货物的配送、售后处理等问题。社区拼团对团长自身的硬性条件要求比较高,要有一定号召力,自带熟人关系网络,比如拥有一定微信社群基础。如何培养团长至关重要,而如何招募有能力的团长同样棘手。

而发生在社区团购领域颗查询的十几笔并购,并购对象均为区域内排名前三的公司,且有一定的用户数据和交易额。

借助社群进行引流的时候,商家可以进行活动的策划,借助一些优惠的活动来吸引客户的参加。当然,在进行宣传的时候,商家可以采取宣传海报,或者是系统二维码方式进行宣传,通过将线下引流到线上的模式,来给社群增加引流。

3.末端用户服务的体验难以管控,团长服务质量存在很多不稳定的因素;

最主要的是,自提点基本上就是快递点,熟人关系得到了最大化使用。

商家在销售的时候,依托社群,建立场景化渲染,让大家对这个高频商品产生购买欲望。再者,连锁便利店有着实体店的优势,更适合做社区拼团。

其次,随着社区拼团竞争进入白热化,具备能力的团长当然择优而居。当前京东推出友家铺子,腾讯和美团分别选择了投资每日优鲜和松鼠拼拼,阿里则上线了盒社群……随着重量级的选手陆续进场,二团长在社区拼团中又起到承前启后的作用,属于稀缺资源,已经培育成熟的团长更是炙手可热,商家要面临被挖墙角的危机。

这和团长招募的数量及覆盖基本一致,及有店面的地方就有团长,就可以完成社区团购自提。

二、连锁便利店建立社区拼团该怎样选商品

除了这几大难题,社区团购还面临以下痛点:

融资到位后,松鼠拼拼立刻展开了团长招募,成为松鼠拼拼团长,可以获得松鼠拼拼强大的“品牌、供应链、配送、服务”支持;同时享有一定比例的销售额提成,高额销售另有奖金激励。

在做社区拼团的时候,商家必须要成功的进行引流,因为这一模式毕竟是以社群为主的,以客流量为基础。其实连锁便利店本身就是一个很有价值的流量获取点,因此平台要采取实体店来进行获客,是一种相当有优势的做法。

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供应链将成为壁垒:货源及商品很大程度决定了用户体验,也是决定后续竞争的关键。

在风口上,猪都能飞起来,最后飞起来的会是谁呢?只能拭目以待吧。

比如商家依托连锁店进行供货,把实体店当做领取团购商品的地方,那么张贴二维码,让大家扫码可以加入到群。也可以采取优惠活动,激发老客户引来新客户的方式实现引流。

3、效率决定成败,社区团购能否做到高度的效率和流畅?

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作为连锁便利店要想实现社区拼团,首先需要做的就是找到合理的团长。团长的角色并不适合所有人,因为作为面向终端客户的节点,必须要具备一定的管理能力,还要有特定的空暇时间,另外还要具备与社区业主一样的购物观点,能够在购物的时候击中大家的共鸣点,此外,还要具备一定的人脉,如果是小区业主就是相对不错的人选。

拥有完善的团长体系,能够形成长期绑定显得至关重要。商家需要考虑如何提高团长的忠诚度,形成更大的利益绑定并且委以重任。

这些也可能是后期电商平台进入社区团购遇到的问题。

社区团购的大火,让社区拼团这种营销模式得到了很多客户的重视。就在刚刚的中通发布二季度财报上,社区拼团起家的拼多多包裹占比提升了7%,这一定程度说明了人们正在将拼团变成一种购物习惯。

社区团购模式的趋势和终局

在此之前的2018年5月,松鼠拼拼小程序上线。

在选品的时候,因为依托连锁实体店,可以就近进行配送,这样选择生鲜水果是相当合适的。

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渠道价值:社区团购本质还是渠道价值,未来是否成为消费者常态化的购买渠道?是否可以成为一站式购买的本地生活服务入口?值得我们去探索。

信任

三、连锁便利店借助社群引流,使社区拼团能够顺利进行

苏宁小店计划招募10万名团长,每个团200人,总体覆盖2000万用户。虽然团长带量不为是一种线上获取流量的好方式,但是不可避免的是,这些流量是有天花板的。商家更应该考虑的是,找到独立于团长之外的更加自然健康的流量增长方式,流量入口更应该向忠诚的非社区拼团用户倾斜。

杨俊创建松鼠拼拼的初衷,类似于“就像微信把交流搬到线上,美团把吃喝玩乐搬到线上一样,社区团购也是在把线下真实的交易场景搬到线上,其聚焦的是家庭日常消费。”

社区团购这种基于邻里之间相互信任的购物形式,随着这一购物形式变成日常,顾客对品质与服务的需求也会逐渐变大。业内专家曾经分析:“社区拼团最终拼的是效率,是你在商业模型的整个链条中,各个节点的运营效率和流畅程度。”说白点,社区团购中最关键的还是商家的供应链、配送相应效率以及服务质量,这直接关联到社区消费者对于此次拼团的映像以及后续参与的信心。

首页提供“超值拼购”、“京东秒杀”、“好券商品”及“大咖推荐”,拼购由店长提供,秒杀及优惠券商品由京东提供,并有一定的折上折,推荐则是基于大数据的筛选,根据不同用户的使用情况提供,由此建立起社区团购的服务模式。

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渠道融合:无论社区团购,还是线下实体店,电商都是为了给消费者提供一种超越于现状的购物体验。

平台基于流量集中和变现的需求,也会主动尝试将用户浏览、购买的习惯由微信群引导至小程序或APP,一旦成功,团长自然而然也不再是运营的核心——当用户与平台间信任基础已经建立,群成员的规模也相对稳定之后,即团长最核心的引流作用会逐渐消失,并转变为简单的客服。——这是不是就突破了“社区”的地域属性,从而演变成大伙熟悉的“团购”呢?

2.团长引流具有天花板,如何实现自然流量增长?

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日前,“菜鸟驿站+手淘”入局社区拼团,苏宁小店社区拼团App“苏小团”开启测试。从2015年萌芽,2018年进入火爆阶段:二线城市单城市月GMV2000万;三四线高速发展;进入扩品、扩区的规模化扩张。美团、每日优鲜等大公司开始布局;8月集中公布7起融资事件,累积流入资金已达20亿……随着阿里、苏宁、永辉等零售巨头的相继入局,社区拼团迅速引爆成为2019年年初首个风口。

最后,是战局的复杂程度,千团大战之时,战局还局限在线上,而现在的社区社团,则不尽然。

提供更加便宜的采购成本、供应链周转效率高、配送时效快、客服效应速度、产品质量优、团长服务态度……这些细节都会直接决定社区团购的成败。例如卖一份水果,别人的成本是2.5块,你如何让成本变成2块钱,品质还比他好。这看似简单的逻辑的背后,考验的是社区拼团商家整个业务链条的效率,当体量足够大之后,优势就会放大,最终会成为影响战局的胜负手。

第三,产品。

4.如何触发和唤醒用户,是更深一层的交互问题;

不久前阿里更新了手机淘宝APP,开放了一个新的入口,关注“菜鸟驿站”小程序后,在驿站商城里面,增加了一个“驿站团购”的选项。

社区团购平台“考拉精选”就在流量上面遇到“坑”。因为依赖团长引流,前两个月虽然用户数量达到6万,但随后两个月只增长了3万用户,增速放缓的主要原因是团长自带流量有限,天花板明显。零售商家自身门店的流量需要保障基本的盈利,盒马生鲜开店1.5年以上的门店单店日均销售额超过80万元,单店坪效超过5万元。盒马鲜生没有布局社区拼团,实现团长引流之外的在自然增长,如果入局社区拼团,也能很快时间收益。

“虫妈邻里团”拥有用户群100多个,每周服务逾万家庭,90%以上的是具有较高消费能力的固定客户群。

社区团购模式本地做到一定规模并实现盈利,可以说区域验证成功。但存在以下挑战:团长的招募管理、社群购物场景运营、sku供应链优化及管理、仓储和配送。想要做好社区团购,这几个问题就必须解决:

另外一种是原有电商平台通过电商渠道,发布团购信息,通过以“社交+高性价比产品,线上APP+线下门店”组合模式,来展开社区团购,销售流程与第一种无异。

社区拼团的模式,一般来讲是:团购平台将社区KOL小区便利店长、快递站长发展为团长,帮助其建立微信群进行开团预售。团长收集订单统一订货,再由平台配送至团长手中,或者顾客上门自提。随着模式从传统实体店面到生鲜微商到生鲜O2O迭代升级,社区团购优势明显:供给端成本优化明显,用户体验升级,团长获得佣金。

社区团购以高频、刚需的生鲜品类为切入点,早期发展核心是爆款打造和社群运营维护能力,从消费者角度来讲,品类缩减意味着选择的时间成本大幅降低。

5.对社区拼团没有太远的未来期望,只希望乘着风口赚钱然后打包出售。

二、前者是基于城市社区进行的拼团,而后者是离散的客户;

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1.如何培养可信任的优秀团长,并留住、长期绑定?

第二,信任度。

松鼠拼拼之前还曾获得IDG、BAT的400万美元天使轮融资。

2018年12月27日,苏宁小店“年货节”发布会,商品经营中心总经理鲍俊伟说道:“18年下半年,社区拼团成为最火热的赛道。在19年1月18日,苏宁小店也将加入这个赛道,上线社区拼团服务,全国招募100000个团长,覆盖2万社区点位”。

“社区拼团门槛并不高,这些企业做一个小程序就可以开展业务,或者收购一个小团队也可以。”果联科技创始人余金华表示。

因为有“返佣”这个获利点在里面,加上介绍里面的“朋友的、附近的”,更让人们觉得只是个直销模式的团购,另一方面整合了京东的服务,更像是京东小程序的一个打包。

阿里不是社区团购的第一个玩家,也不会是最后一个玩家,但肯定是最重要的玩家之一。

阿里及苏宁依照终端门店及门店上班人群,可以通过门店及时发布团购信息,加上自提点的确定,是很有优势的。

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