www.hj8828.com 3

【www.hj8828.com】母婴新零售怎么做?门店社交、会员管理、供应链扩充…

www.hj8828.com 1

www.hj8828.com 2

www.hj8828.com 3

国内母婴市场即将达到3万亿,庞大的市场规模之下,母婴店生意却越来越差。这是为何?目前,大多母婴店以卖奶粉为主,品类难以满足母婴家庭多元化的消费需求,导购也非专业人才,未能真正解决消费者“痛点”。而在安徽阜阳,有一家名为“依格宝贝”的母婴连锁,覆盖母婴用户衣、食、居、行、穿、教、玩、乐等需求,被称为“一站式母婴护理航母”!

据《2018年母婴消费市场研究报告》数据显示,母婴市场的整体规模在2018年已经达到3万亿,成为万亿级高速增长的行业。另外,因其产品的刚需性、顾客粘性强、对体验服务要求高,母婴行业也被称为是新零售的样板市场。那么,经过2018的高速发展之后,2019年母婴行业的新零售之路怎么走?先来看几家母婴新零售成功案例。

易观发布的《2018中国互联网母婴市场年度综合报告》数据显示,2018年中国母婴市场规模已达2.77万亿,预计2020年将超过3万亿。随着二胎政策全面放开,母婴行业再次迎来一波市场红利。市场前景无限,不少母婴商家却叫苦连天:门店没有流量、顾客粘性太差……新零售时代,母婴市场该怎么做?

安徽依格宝贝母婴连锁,成立于2005年。经营产品涵盖母婴行业多个领域,更提供母婴一站式服务以及育儿知识培训,切实关注宝爸宝妈最关心的问题,真正解决他们在育儿过程中遇到的难点和痛点。同时与又一城合作,搭建线上线下联动的新零售母婴平台,从一开始十来平的小小母婴店发展至今,已有直营+战略加盟+品牌合作共500多家门店,并荣获2019年度中国母婴新力量安徽榜样“新标杆”!

妈妈宝贝

一、母婴行业面临三大困境

一、从品类和线下活动切入,关注并解决宝妈“痛点”

日销超400万的一站式母婴生活体验平台

营销方式单一:大多母婴商家的营销方式以打折促销为主,随着90后甚至95后成为母婴行业主流消费人群,他们对传统的打折促销等营销活动并不感冒,母婴门店客流稀少。

在阜阳,不少母婴门店为了能够吸引更多顾客来买奶粉,纷纷推出各种赠送活动:买奶粉送电动车、冰箱、微波炉、空调、彩电……全都是“大手笔”。不少母婴店开设“妈妈课堂”,也是以赠品来吸引用户,对于消费者来说,谁家送得多就去谁家,长期下来,母婴店不但未能获取更多优质的客户资源,反而陷入“买赠”的怪圈,难以实现实质性的增长。依格宝贝也曾深陷其中,幸而总经理余良及时抽身,从两方面着手,改变“以赠促买”的“无底洞”。

如果说母婴店单日营业额破10万都已经非常了不起,那么妈妈宝贝所创下的记录可以称之为神话了。妈妈宝贝是山西太原零售巨头美特好旗下的一站式孕婴童购物中心,在其3周年店庆当天,创下单日销售额超420万、日订单量突破5000的记录,成为母婴行业销售的一个新高点。如此惊人的业绩,妈妈宝贝是怎么做到的呢?

会员管理落后:目前,母婴店的会员管理大多停留在登记手机号码,并无进一步的管理措施,顾客价值挖掘浅、粘性差,难以形成复购和会员沉淀。

首先,调整品牌与品类结构,增加多元化的品类,不再成为奶粉的“附庸”,在大家都竞逐奶粉的时候,依格宝贝早早就上线了营养品板块,恰逢这两年到了“收割”的时候,依格宝贝的营养品销售实现翻倍式增长。

首先,与传统母婴店聚焦于婴幼儿产品不同的是,妈妈宝贝将客群定位扩展到准妈妈和0-14岁婴幼童,也就是说,一个家庭从妈妈开始怀孕到孩子上高中,都是妈妈宝贝的潜在用户。母婴家庭的产品需求量大,也就为妈妈宝贝带来了持续不断的流量,妈妈宝贝商场整体面积2万平、共4层,从宝妈的洗护、服饰、孕产用品,到宝宝的奶粉纸尿裤,以及儿童玩具、文体用品,应有尽有。不仅可以到店购买,还可以在妈妈宝贝与又一城联合打造的线上APP和微商城直接下单,29分钟即可送达,满足孕婴童家庭的刚需和急需。

供应链乏力:供应链路冗长,层层中间商导致很多母婴店拿不到好的价格,货源成本较高。另外受进口跨境商品的冲击,供应链资源优势再度减弱。

依格宝贝丰富的商品品类

有如此丰富的商品品类,说妈妈宝贝是孕婴童购物中心当之无愧,然而,一站式母婴生活体验平台显然更符合妈妈宝贝的定位。因为与传统商场简单的钱物交易相比,妈妈宝贝更强调互动与体验:商场内整合了智能云屏体验、幼儿早教、婴儿SPAR、生日party等场景,满足孕婴童家庭多元化消费需求。另外,妈妈宝贝还为孩子们准备游乐场、孕妈准备孕前课堂以及爸爸们的休息场所,为每一位到店顾客提供体贴周到的服务,消费体验得到极大的提升。店庆时,妈妈宝贝与又一城合作,专门设置了线上线下同步的新零售会员体验季活动,包含教育季、亲情季、美人季等,分别对应幼儿教育体验、全家摄影庆生体验、美容护肤用品体验等。体验活动非常火爆,妈妈宝贝在店庆当日,创下单日销售额超420万、日订单量突破5000的惊人记录。

这三大问题是母婴门店的“通病”,在消费升级的今天,如果不能解决营销、会员和供应链问题,是无法满足消费者日益多元化的消费需求的,生意也会越来越难做,那么,母婴门店改如何转型母婴新零售?

产品只能解决消费者一部分需求,母婴用户还有更多难题是无法用产品解决的。依格宝贝推出一个全新的项目:依格爸爸谈育儿。余良介绍道,“我们主要是从消费者的痛点出发,比如他们在喂养方面或者孩子教育方面的疑惑和问题,我们期望通过提供优质的产品,加上科学的育儿理念,以及比较时尚的、贴合消费者需求的早期教育理念这三方面入手,来帮助他们解决育儿路上的各种难题。”

贝莱优品

二、母婴新零售三步曲

在依格爸爸谈育儿的课上,讲课只用半小时,剩下的时间都是一对一的互动,认真聆听并帮助她们解决实际问题,让用户觉得依格宝贝是真的专业,如此一来,回头率基本是百分之百。

消费升级带动家的升级,新零售模式获2500万融资

针对母婴行业的三大难题,又一城全渠道零售服务商给出了母婴新零售转型三步曲。

“依格爸爸谈育儿”活动现场

国内母婴产品频频爆雷,很多家庭更倾向于选择海外大品牌母婴产品,然而跨境购存在供应链路冗长、物流程序复杂等问题,购买跨境母婴产品多有不便,因此,国内诞生了不少跨境母婴类平台,贝莱优品就是其中翘楚。

1.门店社交新营销模式

除此之外,依格宝贝还携手樊登读书会,举办多彩的读书活动,例如《好饿的毛毛虫》线下活动,绕依格宝贝母婴连锁店走了一圈,意在教会家长们如何带孩子阅读和玩,把“早教搬回家”的理念传递给千家万户。

贝莱优品依托母公司贝秀国际深耕八年的供应链,甄选来自德国、荷兰、法国、日本等50多个国家和地区的品牌及原产国热销商品。通过一般贸易、跨境保税和全球直邮的方式,以宝宝、妈妈、家庭三大类为基点,超过100种品类,覆盖10万SKU产品体系,充分满足母婴家庭的消费需求。

1)确定社交主体:门店导购+宝妈创客

二、将育儿知识植入线上平台,做宝妈身边的“育儿专家”

在庞大的供应链体系基础之上,贝莱优品携手又一城,线上搭建跨境电子商务平台,线下开设实体体验店,形成线上商城+APP+线下连锁多元化消费场景,将线上和线下充分融合,打造零售闭环:贝莱优品门店主要销售奶粉、纸尿裤、美妆等热销和刚需产品,顾客进店即可体验。门店有经过专门培训的导购,通过一些优惠促销引导顾客关注微商城或者下载APP,导购实时在线,可及时解决顾客的疑虑,使顾客离店之后,也能使用APP随时随地购买商品。门店还不定期举办折扣满减、亲子活动,结合线上的信息推送,形成门店与顾客的双向互动,可有效增强顾客粘性,提高成交率和复购率。

门店导购:在职或专职销售商品并服务顾客的“销售员”

“依格爸爸谈育儿”的项目已经开展了近30场,解决1000多户家庭孩子的健康问题,也获得了无数宝妈用户的忠实拥趸。当然,如此高质量的授课方式对讲师的专业素质也提出了更高的要求,培养一个专业的育儿师需要付出极高的时间和精力。依格宝贝一方面培养专项人才,合成一支强大的团队;另一方面,携手又一城,通过技术赋能,将育儿知识植入平台,员工和消费者都可以到系统平台上去搜索。

贝莱优品提前站在消费升级的风口,将跨境母婴品类扩张至全品类的新零售家庭消费,加上新零售创新模式,让贝莱优品获得了资本青睐:2018年11月,贝莱优品获得来自中缔资本的2500万融资。

宝妈创客:喜好分享并想赚外快的“职业消费则”

依格宝贝的公众号和APP上,都有“育儿百科”专栏,从备孕期间的饮食、排畸,到孕期反应和产后恢复,再到宝宝0-6个月、6-12个月的育儿技巧和注意事项,乃至宝宝1-3岁以及早期教育相关知识,全面而且细致,形成一个较为完备的育儿百科内容社区。宝爸宝妈只需打开依格宝贝APP或者公众号,就可以随时随地查询育儿相关的资讯,真正成为“宝妈身边的育儿专家”!

护婴岛

母婴商家基于门店导购,引导宝妈宝爸购买不同等级套餐,购买成功后,可升级为消费创客;创客通过发展会员、顾客、创客,享受自购返利、分享商品赚佣金微店支持等创客权益,最终实现导购裂变,增加销量。