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实操家具类目店铺,如何突破流量瓶颈

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高客单价的产品投放直通车,掌柜普遍会纠结实时成交很少,消耗上面也不是很快就能消耗完预算。那么这个到底要怎么玩才能每天不那么焦虑呢?接下来就跟大家分享一下关于高客单价低复购产品的直通车玩法.

关键词:店铺活动 客户运营

相信很多店铺的店主都在整个大环境去大力引流,希望可以瓜分到市场的一部分流量;但是他们这个大力砸钱引流的时候,确会往往忽略一个至关重要的数据,就是。下来我们列举一个数据大家就会清晰的了解到相关数据。

首先我们要了解一下高客单价低复购行业特征:

适用行业:住宅家具

运营黄金公式,营业额=访客x转化率x客单价

1. 转化率低

商家层级:3层级

那么打个比方:客单价100,,那么引流10000的时候,如果店铺转化率是2%,店铺营业额是20000元。

我们会很明显的发现,在同一个类目里面,高客单价产品的转化率相对中低端的转化率会比较低,比如同样卖男包的,同一个款式只是不同材质的,定价在80-150之间的转化率可以做到2%以上,但是定价在300以上的可能就只有百分之零点几了.相对而言高客单价的产品转化率会低一些.但是高客单有相对较宽的利润空间。

商家介绍:

我们试想一下如果转化率变成了4%,那么店铺营业额就变成40000元,翻了一倍。

2. 复购率低

2019年7月接手的新进店铺,在正式接手之前做了一次全面的店铺诊断,发现店铺的如下问题:

引流非常简单,砸钱就可以了,但是提升转化率就是多个维度的工作,也是一劳永逸的工作。

高客单价的产品尤其是在家居家具灯具一些类目,除了客单价高以外,还有一个复购率相对是比较低的.因为大家买个床,有可能要睡好几年!所以这也会造成一些类目复购低.

1、店铺活动太过单一,每天卖多少算对少,无法增加老客户的复购以及引导新客户复购。

正文:既然上面我们说到提升转化率,那么我们就要分析一下提升店铺的转化率,我们可以做什么方面的工作呢?

3. 转化周期长

2、老客户粘性较弱,无法对老客户营销。

1、产品:选款、产品定位

正如开篇如讲的,高客单价产品我们在推广的过程中,经常会发现实时数据可能是0.但是当我们过一段时间去查看的时候,有可能会发现投入产出比又非常高.因为相对而言,高客单价产品的转化周期比低客单价产品会更长一些.因此在查看直通车数据时尽量选择一个较长的时间段查看.

3、店铺玩法太过单一,家具类目转化不高,在现有流量方面,需要多方面提高进店转化。

2、测款:通过店铺、产品、钻展、关联进行引流测款

4. 竞争激烈

4、与客户互动较少,无法增加店铺老客户的积极性。

3、详情页的排版逻辑优化

很多小伙伴会觉得,我卖高客单价产品有可能竞争少,但实际上现在很多高客单价产品竞争也是很激烈,这个激烈不仅指产品之间,还有关键词之间,因为有些高客单产品关键词会比较少.而且有成交的词主要集中在某几个或者十几个上面.因此导致直通车推广时竞争非常激烈,比如灯具类目,关键词平均点击费用已经达到几块一个点击了.

优化前的店铺数据:

4、店铺装修的布局优化

因此,鉴于上面的一些行业特征,接下来我们就来重点介绍一下直通车的玩法,在我们高客单价复购率又低的行业里,我们怎么样才能让直通车发挥更大的价值.这个是非常重要的.

优化之后的店铺数据:

5、店铺活动策划及促销手法

1.计划规划.

店铺的整体营业额上升,老客户复购率增加;

6、售前客服维护

我们先来看一下数据案例(把直通车的每个计划都合理利用起来实现价值最大化)

店铺的转化率增加,客单价提升;

7、老客户CRM维护

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直通车点击率提升,平均点击花费降低,点击数增加。

一、店铺产品的选款:如何进行优质产品的筛选

直通车标准计划有8个,有些账户是有20个,还有10个批量计划,这些计划我们可以全部利用,通过渠道的规划做一些细节优化,比如PC计划,无线计划,站外计划,甚至有精准关键词计划,主要成交地域计划等.把我们的每个计划都利用起来,而不是后台有多个计划,你却只用了一个计划.

因为店铺本身已经有了一定的基础,所以在提升的基础上,我们的运营团队制定出了以下的操作策略:

1、生意参谋选款:生意参谋后台—商品效果

2.关键词的优化和机会

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根据同行做的比较好的产品活动参考,增加店铺活动力度,店铺大多数客户都是客服询单成交,增加客户与客服的互动推券。

这里主要参考的维度是访客数量,加购率,支付转化率三个维度,取三者交集TOP10以内的产品

在高客单产品里面,寻找有价值的关键词很重要,尤其是在数码,家具等类目,相对有成交的关键词比较少,不像女装服饰类目,关键词可以选出成千上万个.所以我们对于关键词的挑选一定要多比较,尽量寻找展现量大,点击率与转化率高,同时相对竞争比较小的关键词进行投放.可以单独建一个这样的关键词计划进行测试.而且找到点击率和转化率高的词,在同等花费的情况下,我们能够拿到更多的成交笔数和销量.对于后续的推广会更有利.

店主之前操作的时候感觉店铺已经到了流量的瓶颈,我们就直接做了竞店、竞品,分析出来竞品的主要流量原来渠道,是通过我的淘宝进来的,发现竞店采用的战术是咨询下单豪礼相送这样的方式,通过客服询单,加购做任务发送优惠券这样的方式,大大的提升店铺与客户之前的互动率,大额的优惠券也能够促进店铺收藏加购人气值的增加。

2、直通车后台数据选款:直通车报表—推广单元列表

例如下图:手机无线蓝牙耳机与蓝牙耳机无耳塞,如果两个词同时都比较满足我们的这个产品,那么蓝牙耳机无耳塞相对更值得我们去投放.通过投放的测试数据来挑选最适合我们的关键词.

跟竞店做了一样战略之后,店铺里面的主要流量来源变成是我的淘宝。

直通车方面的话就是以点击率、点击率、点击转化率、收藏加购等指数的综合分析,但是展现量、点击率和加购率为最重要的导向。

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针对老客户以及店铺新客户创建相关的会员卡,增加客户的粘性以及复购率。定期创建会员活动增加店铺会员的活跃性。创建淘宝群,将店铺客户归类,通过多种营销玩法增加客户的活跃性,定期给出优惠以及会员活动。

二、限定产品之后就加入直钻淘三大付费推广流量进行引流

3. 人群标签的圈定

因为我们的客单价相对来说比较的高,但是除了大件的高客单,也有小件的中低客单的商品,针对复购率的问题,

直通车、钻展、淘宝客三大付费工具以短时间活动展现流量为主,通过短时间高消耗快速锁定产品。

高客单价产品在推广直通车时,人群标签的精准圈定非常重要,因为客单价高,所以我们更希望流量更精准,可以带动更好的转化.