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京东运营讲师王建龙讲述20条京东店铺运营技巧

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京东运营讲师王建龙讲述20条京东店铺运营技巧

在京东,要想打造爆款团购也是一条好的途径,团购的销量对搜索排名影响很大,但是团购的时间影响不会很久,一般只能保持一个星期左右,所以呢,要想通过团购来打造爆款,最好是每星期都上一次这样就能保证爆款给我们店铺带来持续的流量。我们提报团购,要明白一点,我们的重点不是盈利,而是为了打造爆款,来带动店铺的流量。

对于小白来说,运营一家店铺并非易事,更何况现在平台的规则是越来越多。小joy整理了一些小tips,就是为了帮助这些小白运营能够快速地掌握京东的运营技巧,那到底应该怎么做呢?

京东运营讲师王建龙讲述20条京东店铺运营技巧 助你成就大卖家梦想

一、团购选品以及价格

首先要了解京东电商团队的基础架构,运营及产品调研、产品定位、管理分类、运营规划、产品监控、数据分析、分析执行及跟进等等。那一个店铺的运营需要配备哪些人员呢?需要配备的是团队的运营人员、设计人员、店铺运营策划维护人员、SEO专员、快车投放专员以及后端客服。

做京东运营以来,经常会碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是没销量、没活动、规则没人性等等。最常用来安慰他们的一句话是,在这个圈子内,就要遵循这个圈子的规则。为什么同样的产品与价位,其他品牌就可以享有更多的资源?除了运气,更重要的是遵循了圈子内的规则。所以做京东运营的职责只有一个,就是遵循游戏规则,并利用这些规则尽量做到利益最大化。小二是京东的运营,我们是商家运营。互利共赢中,我们只能选择他,他可以不选择我们。

我们既然是为了打造爆款,那我们提报团购的选款与价格时就不能不重视,这是因为它们会直接影响团购的整体效果,从而影响到我们爆款的打造。团购选品选对了,价格不合适也是不行的,价格合适了,产品质量也得合格,这样提报团购才会成功。

一、京东开店的店铺运营前期需要做好以下五点

想做好京东店铺,核心就价值就是产品运营。核心执行,即我们的卖家。作为一名销售成功的大卖家,大卖家都有一些共同的特征。

那我们在提报团购事,要如何选品,并且制定合适的价格呢,可以尝试按照京淘电商下面说的方法试试。

  1. 制作产品拍摄方案、产品拍摄;

  2. 规划产品详情制作方案;

  3. 制作产品详情页和主图;

  4. 制定产品价格。

一、20条京东店铺运营技巧

可以找出和我们做同一个类目,并上过团购,取得过好成绩的竞争对手,我们要分析他们提报团购产品的性能,价格,质量等等,做一个研究,借鉴他们的经验,我们才能在选品,制定价格时,做出合理的判断,比如说你是做家电的,你就要找一个做过家电团购的并且成功的卖家,依照他的产品来选款,如果你的产品品牌知名度不高,在价格上可以比他价格略低,这样有利于迅速打开市场,吸引大量流量。另外我们在做团购的时候,要记得给客户赠送点小礼物,这样的话效果会更好。

二、店铺开启后需要做以下8点

1丶产品深度丰富。也是为了凸显专注和专业。

二、团购前的预热

  1. 上传产品;

  2. 上传首页;

  3. 制作手机店铺;

  4. 网上店铺信息;

  5. 开通T+1;

  6. 开通微店;

  7. 选择主推产品打造爆款;

  8. 对接资源。

2丶产品专注,主题明确。这一点不要拿优衣库和无印良品来说事儿,要成为这样的大牛非一日之功。疯狂扩张品类的操作难度绝非你所能想象。

我们在做团购之前,一定不要忘了做好预热工作,预热可以让客户提前知道我们的团购信息,这样有利于我们提高团购当天的转化率,那团购之前的预热具体要怎么做呢,主要有以下几点。

对于一个新店铺来说,流量、转化率主推哪些或哪个产品、资源才是最重要的。销售额=流量x转化率x客单价。那么在开了店铺之后,我们要怎么留住客户呢?整个网店的运营可以分为两部分,“拉客-留客”,把顾客吸引到店铺来的过程是“拉客”,把顾客留下来的过程是“留客”。店铺的拉客工作是在店外执行的,称为店内推广,也就是说,店铺推广分店外推广和店内推广两个方向。

3.丶对首页的重视程度超出很多看官的想象。很多人认为关联销售来自详情,其实是来自首页。首页也是消费者判断卖家水准的最重要依据。

1.团购预热最好提前三天开始,在我们的店铺首页和详情页上,加上关联的海报。把店铺的其他产品也放在团购页面上,但是不能一股脑的全放进去,要有选择的放几款,不要太多,不然页面上看起来就会有一种杂乱的感觉,对客户产生不良的效果。另外团购页面上千万要记得放
客服的链接或图片,方便客户咨询。

三、全店的转化率,主要受哪些因素影响?

4丶页面水准色调贯穿,品牌调性明显比其他同行高一个段位。页面的好看仅仅是表象,重点在于考究的细节给消费者强大的信心。

2.我们在店铺做团购通知,比如,通知:××产品将于×月×日参与团购,团购价格××元,详情请看海报!如果你的店铺内的单品流量很高,而且和团购的商品有一定的关联性,就可以将产品添加进这个团购的通知,以扩大宣传。因为京东的消费者大部分都是从商品页面进去的,很少会再进首页。要是客户点击了这个产品,首先是看价格,要是价格不合适,就不会再去留意详情页上的内容了,所以把商品都添加进团购通知,还是有必要的。

第一就是产品的定位。因为顾问到店铺最终的目的是买到称心的商品;第二是产品详情页,这是能让顾客决定购买的最重要的感知途径;第三个是客户服务,这三个因素能产生最大影响力的是详情页,详情页决定着是否能把客户留着,决定直接购买或者咨询后购买或是离开。接下来说下什么是客单价?客单价是指网店中所有顾客的平均购买金额。跳失率就是页面能否把客户留住,点击率的另外一个名称是页面到达率,它决定引流页面中商品元素的质量。页面转化率指的是单品的转化率,这个在京东的商品统计排行就可以看到单品的转化率,我们优化的页面,是进步了还是退不了,就是用这个数字来判断的。

5丶首页长度较长。不让消费者费事点击各个板块二级页面才对你产生模糊的认知。需要一步到位的解决消费者的整体认知。

3.团购之前,最好购买四级页面热卖推荐或者京东快车里其他的位置,进行全面预热。

四、页面的设计一切从客户角度出发

6丶详情页比较长。目的的留住消费者更长的阅读时间,传递更多的感性和理性角度卖点,更多的场景带入,更多的对比和解释。显示专业和细腻。

三、团购页面优化

激发兴趣,直达客户内心;实事求是、功能与目的相结合,切勿华而不实;网店中的页面主要分为三种:分类页面、店铺首页以及商品页面。

7丶主推非常明确。主推的主题和主推的单品都非常明确。适度引导,其他的单品的购买决定完全交由消费者自行决定。不太可能件件单品都有促销活动。

团购开始之后,流量开始大量进入,我们该怎么实现转化率最大化呢?

分类页面是指引导顾客关注更多商店;

8丶客单价比行业均价要高50%左右。核心消费群体的品质追求大于价格追求。20%的消费人群贡献了80%的交易额,而不是80%的消费人群贡献了80%的交易额。

这时候,要关注你的产品页面细节。用户被引进来之后,关注的有四个方面:价格、产品主图、团购的主标题和产品详情页。那么如何优化这几个方面呢?

店铺首页是店内分流、形象展示;

9丶促销活动主题简洁,一家店铺的促销主题只有一个,不会是大活动套小活动,小活动套小小活动。

作为商家,首先要了解用户的心理,琢磨他们的需求,或者换位思考,假设自己要购买这款产品,会考虑哪些因素,那么就把这些因素加强。

商品页面是增加购买欲望、提升竞争力、刺激消费者购买决心、打消疑虑以及营造二次消费的重要渠道。

10丶店铺买家的的金牌和钻石占比较同行高,原因同上一条。

此外,详情页面上除了关联销售海报和团购海报外,产品属性也要做得详细全面,这样才能留住用户。

对于分了也来说功能相对简单,只有一个,那就是让顾客看到更多的商品,功能与实体店铺的货架非常类似。很多人都很关注店铺的首页,觉得首页是一个店铺的门面,对应实体店来说是非常重要的,但是对于网店来说它是一个浏览的过道,实际作用并没有实体店那么突出,网店只是小部分的流量会直接到达店铺的首页,而这里没有起到直接售卖的作用,他的作用主要是把这里的顾客分流到店铺的其他地方,其次,网店首页也是形象展示的作用。

11丶大卖家的静默成交占比相对小卖家要高很多。核心的消费人群购物讲求效率,并且比较自信,他们的内心大致是说“以我的信息收集能力和判断力,可以下单了”,或者说“以我的信息收集能力和判断力,还是没有办法做决定,那么,不是我的问题,是这个店铺不靠谱,我得换一家店”。即便咨询,也是三两句话就下单了,不会一直在那里和你可爱的客服聊来聊去的。

团购结束后,如果各推广资源位还没有撤下来,那么还是有流量的,可以接着团购价继续卖。京东对团购的要求也很苛刻,它对每次报团购的销售额有一定的要求,如果达不到要求,京东就会对该商家所属部门进行惩罚。对于某些类目的卖家来说,要想达到京东要求的销售额几乎是不可能。京东POP商家团购销量好的类目主要是家纺、服装、小家电等,这些品类的毛利率高、价格敏感,商家们在提报团购选品的时候,一定要注意。

五、页面设计需要从消费者角度考虑5个问题

12丶首页在比较明显的位置一定有IM咨询模块,而且可能在靠前的位置和靠后的位置各出现一次。目的是方便消费者随时发起咨询。

小编:京淘电商

1.我为什么要购买你的商品?

13丶大卖家的老客户营销及其温和丶节制丶隐忍。

2.如何让我下定决心去购买你的商品?

14丶大卖家并不一定会给一堆赠品,即便给,也不会明示。明示了,还给什么惊喜?没有惊喜,还传播个球?

3.如何让我放心购买你的商品?

15丶大卖家更加喜欢硬广。硬广才是流量的开拓者,品牌的塑造者。商务舱就跟钟点工一样着急。仔细体会哦。

4.如何让我购买你更多的商品?

16丶店铺首页的腔调大文案是必须要有的。这是传递消费心情的重要途径,普通店铺遇上文艺范,那是没有胜算的。尤其是非标类产品。

5.如何让我下次购买你的商品?

17丶大店的老板是懂电商的,这就是俗称的“一把手电商”。这也是目前大店共有的特征。

一个好的产品性情也需要具备放大欲望、提高竞争力、打消疑虑、合理的通道、基础信息等要素。清晰、色彩与实物相符、细节表现到位、卖点突出、精益求精。

18丶大店铺的形象统一性几乎做到了极致,这也不仅仅是为了好看,而是给消费者细致丶专业的信心所在。

产品描述图片主要要突出“真实”。一般情况来说,一个标准的商品页面可以先用1-2张图片来展示商品的整体、描述商品的结构或者成分,其次用3-5张图片展示商品的颜色款式和细节,在用2-3张展示效果,让客户有一个很直观的用户体验。特别是服装饰品的产品,模特图可以让客户有联想的空间。产品详情页要突出卖点、各方位立体化表现商品价值、功效细节图要细致入微以及要直接反映商品的品质。

19丶大店的包装形象和品质,比一般的店铺起码高出几条街。拆开包裹的那一刻,才是购物流程真正对接消费者预期的那一个关键时刻。仔细体会一下吧。

动态展示的最大作用就是增加卖家的店铺体验,更直观、更真实地看到商品的实际效果。还有应用一些视频,视频讲解的方式有效减少了文字说明,也可以让消费者在短时间内快速了解产品的作用或是使用方法。视频和动态图都是为了增加产品的功效或是产品魅力,来激发客户的购买欲望。

20丶大店的核心人员爱阅读,或者爱读书丶或者爱看电影丶或者爱听音乐丶或者爱摄影丶或者爱阅店铺……或者都爱。做电商,得爱点艺术。艺术关乎人心,不懂人心,还做什么电商零售?

六、在爆款选品技巧中要注意以下几点

一、京东的游戏规则可以分为2种:显性规则与隐形规则

1.竞争对手少;

显性规则即合同规则(合同与附属文件上所规定的,商家必须遵循的规则。熟知这些规则并尽量避免违规,是身为京东运营最基本的要求。当然合同上面所规定的各项指标,一般不用100%做到。比如全网最低价,有几款商品价格偏高一般京东也不会追究;比如删单率不能超过1%,一般京东方面也不会追究具体数值。但是以下几条规则,可以说是高压线,必须认真对待。

2.客单价高;

1.订单发货时限要求

3.转化率相对;

2.商品发布规则

4.产品流量相对大;

3.客服用语规范

5.类目匹配度高且自然顺位靠前;

4.工单处理时效

6.排序相对可以接近前36位的商品。

不管销量好与坏,首先一个京东运营必须保证的是,不违反规则。如果说显性规则保证店铺不会倒闭,那么隐形规则就是店铺做大必须遵循的规则。

接下来是爆款打造的周期:

隐形规则即对接人规则

爆款打造的时间点:完整的爆款打造周期是30天左右;准备期为2-5天选品及数据沉底和加工,提升期为3-7天观测排序情况及其流量上升情况,稳定期为7-14天观察停留情况为上升还是下降,衰落期为14-30天观测下降过程的数据结构。

京东类目负责人在群内的对接的商家,此时就要求提报的时候,反应速度一定要快(小活动3分钟,表格5-10分钟,图片半小时,团购半小时),正确率一定要高(提报表格,提报规则,图片大小,文件命名),配合态度一定要好(满减送卷活动都参加,要有适当亏本的魄力)。

要注意一点任何爆款终将有“衰落期”,我们所做的就是要尽量延迟“衰落期”的到来。爆款打造的工具有哪些?京东快车CPC、CPM、联盟、EDM直投等;首页、二级、三级;京东团购、品牌图、闪图、普通团、预订团等;类目活动、类目促销、集合页;CRM老客户回访。坚决重复第一个爆款打造逻辑、注意内链一定要做到产品相互补足是爆款群的打造。

不然就基本跟这个资源无缘了。换位思考,类目负责人在现在临时有一个资源,很紧急,他会选择怎么样的商家来报这个资源?如何与运营打好关系,我觉得第一你要拿出自己的一个魄力,月初需要给小二提出自己的销售额

有爆款就得有流量,有免费流量、付费流量和站外付费流量。

你对京东每个位置的流量一定要有所了解,整个行业的转化率,自有产品的市场均价。

免费流量是类目流量、搜索流量、站内砌体流量、免费的活动资源;

第三,有一定的SEO技巧。

付费流量是站内付费的流量,不如京东快车、站内商务舱、定向推广、框架广告等;

标题这一块,我有自己的一套方案,每天要记录类目词排名,一般我只记录首页的36个单品排名。基本上跳动的就是你找对的关键词排名,一般推荐时品牌+属性(功能)+类目词+货号丶三者排序不超过三组。产品发布的时候,所勾选的属性词可以不加在标题里面。京东有搜索属性匹配!

站外付费流量则是站外商务舱、联盟推广、邮件推广、在其他网站投放的广告资源等。

这里对资源提报方式及注意事项做一个总结。

一般店铺流量以京东搜索、三级类目、直接访问和京东快车这4部分为主要流量来源,免费流量最大的来源主要是搜索流量和类目流量,在正常情况下这2部分的流量应该是整体流量的60%左右,付费流量为总流量的10%左右,类目不同则比例不同。

1.团购

平均访问深度的增加会增加浏览量,同时有可能增加页面的平均停留时间,这个过程主要是对产品的比较。增加平均访问深度有可能增加客件数,从而提高一定的转化率。如何增加页面的访问深度?首先组合合理的商品结构再建立更加有效的关联推荐,并且尽量减少引起客户反感,为用户推荐有用的商品,提高推荐商品的点击率。

提报格式:团购款式截图+团购价格+团购产品链接+店铺链接,这个直接给负责人QQ

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