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2019母婴新零售怎么做?整合“货”、打造“场”,提升“人”的体验

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在像湖北宜昌、恩施这样的三四线城市,有一群收入看似不高但消费增速优势明显,有着旺盛的消费意愿的“隐形新中产”。以一孕妈刘女士为例,她想为即将出生的宝宝屯点进口奶粉、纸尿裤,但是对网购平台上的商品质量不放心。正好家附近有一家国贸全球购,之前在这里买的东西也不错,门店有打折活动,在APP上下单不仅同享活动还能送货到家,退换货也方便,刘女士一口气买下1000多元进口母婴用品。

易观发布的《2018中国互联网母婴市场年度综合报告》数据显示,2018年中国母婴市场规模已达2.77万亿,预计2020年将超过3万亿。随着二胎政策全面放开,母婴行业再次迎来一波市场红利。市场前景无限,不少母婴商家却叫苦连天:门店没有流量、顾客粘性太差……新零售时代,母婴市场该怎么做?

据《2018年母婴消费市场研究报告》数据显示,母婴市场的整体规模在2018年已经达到3万亿,成为万亿级高速增长的行业。另外,因其产品的刚需性、顾客粘性强、对体验服务要求高,母婴行业也被称为是新零售的样板市场。那么,经过2018的高速发展之后,2019年母婴行业的新零售之路怎么走?先来看几家母婴新零售成功案例。

国贸全球购是湖北国贸集团旗下跨境电商平台,也是湖北省电子商务示范企业。自2015年上线运营,已在深圳、宁波等地设立保税区,并与日本、韩国、澳大利亚、欧洲、北美等地供应商建立合作,主营母婴、美妆、营养保健、个人护理、食品生鲜等,不断丰富品类、提升品质、优化体验、聚集粉丝,目前活跃会员突破20万人,年营收规模过亿元,是湖北省乃至中部地区消费者购买进口商品的主要选择。

一、母婴行业面临三大困境

妈妈宝贝

一、布局全渠道,构建私域流量池

营销方式单一:大多母婴商家的营销方式以打折促销为主,随着90后甚至95后成为母婴行业主流消费人群,他们对传统的打折促销等营销活动并不感冒,母婴门店客流稀少。

日销超400万的一站式母婴生活体验平台

国贸全球购平台与2015年上线,在全渠道技术供应商——又一城的技术支持下,现已形成集小程序、小程序、小程序、微商城、独立APP以及多家线下体验店于一体的全渠道新零售跨境平台。

会员管理落后:目前,母婴店的会员管理大多停留在登记手机号码,并无进一步的管理措施,顾客价值挖掘浅、粘性差,难以形成复购和会员沉淀。

如果说母婴店单日营业额破10万都已经非常了不起,那么妈妈宝贝所创下的记录可以称之为神话了。妈妈宝贝是山西太原零售巨头美特好旗下的一站式孕婴童购物中心,在其3周年店庆当天,创下单日销售额超420万、日订单量突破5000的记录,成为母婴行业销售的一个新高点。如此惊人的业绩,妈妈宝贝是怎么做到的呢?

国贸全球购线上平台

供应链乏力:供应链路冗长,层层中间商导致很多母婴店拿不到好的价格,货源成本较高。另外受进口跨境商品的冲击,供应链资源优势再度减弱。

首先,与传统母婴店聚焦于婴幼儿产品不同的是,妈妈宝贝将客群定位扩展到准妈妈和0-14岁婴幼童,也就是说,一个家庭从妈妈开始怀孕到孩子上高中,都是妈妈宝贝的潜在用户。母婴家庭的产品需求量大,也就为妈妈宝贝带来了持续不断的流量,妈妈宝贝商场整体面积2万平、共4层,从宝妈的洗护、服饰、孕产用品,到宝宝的奶粉纸尿裤,以及儿童玩具、文体用品,应有尽有。不仅可以到店购买,还可以在妈妈宝贝与又一城联合打造的线上APP和微商城直接下单,29分钟即可送达,满足孕婴童家庭的刚需和急需。

全渠道的布局为用户打造随时、随地、随心的购物全场景,像前面提到的刘女士,基于之前在国贸全球购有过消费的信任基础上,当她再有跨境购物需求的同时,首先还是会选择国贸全球购。刚开始她是在小程序和微商城上下单,着急的东西选择同城配送,不那么急用的选择普通快递,还可以在线上下单之后自己到就近的门店提货,方便又安心。

这三大问题是母婴门店的“通病”,在消费升级的今天,如果不能解决营销、会员和供应链问题,是无法满足消费者日益多元化的消费需求的,生意也会越来越难做,那么,母婴门店改如何转型母婴新零售?

有如此丰富的商品品类,说妈妈宝贝是孕婴童购物中心当之无愧,然而,一站式母婴生活体验平台显然更符合妈妈宝贝的定位。因为与传统商场简单的钱物交易相比,妈妈宝贝更强调互动与体验:商场内整合了智能云屏体验、幼儿早教、婴儿SPAR、生日party等场景,满足孕婴童家庭多元化消费需求。另外,妈妈宝贝还为孩子们准备游乐场、孕妈准备孕前课堂以及爸爸们的休息场所,为每一位到店顾客提供体贴周到的服务,消费体验得到极大的提升。店庆时,妈妈宝贝与又一城合作,专门设置了线上线下同步的新零售会员体验季活动,包含教育季、亲情季、美人季等,分别对应幼儿教育体验、全家摄影庆生体验、美容护肤用品体验等。体验活动非常火爆,妈妈宝贝在店庆当日,创下单日销售额超420万、日订单量突破5000的惊人记录。

国贸全球购多家线下体验店

二、母婴新零售三步曲

贝莱优品

由于国贸全球购优质的商品保证和贴心的配送服务,刘女士逐渐养成在国贸全球购消费的习惯,除了母婴用品,平时自己的化妆品、护肤品、家里的日用品,都尽可能在国贸全球购购买,为此下载了APP,成为了忠实用户。在国贸全球购的用户群体中,像刘女士这样逐渐“沦陷”的消费者不在少数,国贸全球购的私域流量池越做越大,目前平台活跃会员已经超过了20万!

针对母婴行业的三大难题,又一城全渠道零售服务商给出了母婴新零售转型三步曲。

消费升级带动家的升级,新零售模式获2500万融资

二、社交新玩法,礼品卡提升用户粘性

1.门店社交新营销模式

国内母婴产品频频爆雷,很多家庭更倾向于选择海外大品牌母婴产品,然而跨境购存在供应链路冗长、物流程序复杂等问题,购买跨境母婴产品多有不便,因此,国内诞生了不少跨境母婴类平台,贝莱优品就是其中翘楚。

这两年,“会员制”成为零售界最火爆的营销秘诀,而国贸全球购有更高级的玩法:推出多品种、多个金额门槛的礼品卡,用户购买礼品卡之后进行充值,购物可享受专属优惠。

1)确定社交主体:门店导购+宝妈创客

贝莱优品依托母公司贝秀国际深耕八年的供应链,甄选来自德国、荷兰、法国、日本等50多个国家和地区的品牌及原产国热销商品。通过一般贸易、跨境保税和全球直邮的方式,以宝宝、妈妈、家庭三大类为基点,超过100种品类,覆盖10万SKU产品体系,充分满足母婴家庭的消费需求。

很多人可能会说,充值卡也没什么稀奇,但是国贸全球购却将它做出了新意。“e卡代表我的心,总有一款适合你”,国贸全球购的礼品卡除了普通的e卡通主卡,还有情真意切的友谊长存卡、福禄长寿卡,也有真情实意的健康如意卡、心想事成卡,每一种卡都包含美好的寓意,自用、送人都很合适。购买礼品卡的消费者也不用担心卡片太多太累赘,国贸全球购今年推出了电子礼品卡,在小程序上,即可查看购买记录、交易信息、优惠券等信息,一目了然,非常方便。

门店导购:在职或专职销售商品并服务顾客的“销售员”

在庞大的供应链体系基础之上,贝莱优品携手又一城,线上搭建跨境电子商务平台,线下开设实体体验店,形成线上商城+APP+线下连锁多元化消费场景,将线上和线下充分融合,打造零售闭环:贝莱优品门店主要销售奶粉、纸尿裤、美妆等热销和刚需产品,顾客进店即可体验。门店有经过专门培训的导购,通过一些优惠促销引导顾客关注微商城或者下载APP,导购实时在线,可及时解决顾客的疑虑,使顾客离店之后,也能使用APP随时随地购买商品。门店还不定期举办折扣满减、亲子活动,结合线上的信息推送,形成门店与顾客的双向互动,可有效增强顾客粘性,提高成交率和复购率。

多种国贸礼品卡

宝妈创客:喜好分享并想赚外快的“职业消费则”

贝莱优品提前站在消费升级的风口,将跨境母婴品类扩张至全品类的新零售家庭消费,加上新零售创新模式,让贝莱优品获得了资本青睐:2018年11月,贝莱优品获得来自中缔资本的2500万融资。

国贸全球购将礼品卡作为社交分享的手段,在当地已经成为一种“送礼佳品”,特别是临近春节、国庆这种大型节日活动期间,买卡、赠卡的消费者络绎不绝。有了卡自然是要去消费的,越买越实惠,这么一来,复购率得到极大的提升,用户粘性也不断增强。

母婴商家基于门店导购,引导宝妈宝爸购买不同等级套餐,购买成功后,可升级为消费创客;创客通过发展会员、顾客、创客,享受自购返利、分享商品赚佣金微店支持等创客权益,最终实现导购裂变,增加销量。

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