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【www.hj8828.com】你的流量不是你的品牌竞争力

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盒马生鲜的新零售要卖丝袜,小米之家的新零售要线上线下同价,无人超市一夜间遍布全国,新零售正成为中国商界最热门的概念。同时近年来,人们对家居产品的消费需求持续增加,牙刷开始一月一换,餐盘要成套,毛巾要长绒棉,床头要有香薰机……无论是互联网巨头如网易严选、米家有品、淘宝心选,还是线下零售大牌如拉夏贝尔、ZARA
等都开始涉足生活家居领域。

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互联网时代发展愈发成熟,网上流量的挖掘越来越难。关于实体店,我们普遍印象就是线下运营成本很高,实际上现在线上线下的获客成本差不多到了一个同样的临界点。

要理解家居行业的“新零售”,我们就必须首先理解到底什么叫“零售”。

一杯茶的功夫,从体验店谈到了流量经济带来的去中心化的品牌意识转变。

如今新零售当道,巨头们纷纷回归加码实体商业,曾经专注于线上市场的品牌们也开始走向线下,零售商家纷纷回归线下,寻求新的机会。那么,实体店应该怎么运营才能盈利呢?

电商认为:零售=流量x转化率x客单价x复购率。线下开店,上门推销,电话销售,校门口摆摊,一切的零售形态,其实最终都可以用这个公式来表示。

销售额=流量*转化率*客单价。

一、产品:用户要什么,就提供什么

先简单解释一下这几个概念。

“流量为王”是大家都喜欢用的词。具备必然、高频、周期、复购类型的商品一般客单价低,在客单价维持稳定转化率正常的情况下,商家最需要提升的就是流量了,这样销售额才能保证。相反偶然、低频、有限次数、买断类型的商品一般客单价高,客单价维持稳定转化率也正常的情况下,流量也的确是王道。

同样一杯奶茶,茶言悦色能做成这样。

流量,就是有多少人进店。在线下,这常常叫做人流、客流。人流量大的地方,叫旺铺。

流量分为两种,网络平台竞价的长尾流量和线下门店覆盖的区域流量。

在产品策略上,要把自己当成消费者,如果连你自己都对自己的产品不满意的话,就不要拿出来败口碑。在大数据选品时代,消费者要什么店家就要提供什么,而且客户的选择方向太多,你对他而言没那么重要。

转化率,就是进店的那么多人中,最终有多少人买了东西。在线下,这常常叫做成交率。

网上竞价的长尾流量包括百度、官网、PC端平台店铺、移动端平台店铺,这种以搜索和广告位投放的营销效果为导向的流量体验就是价高者得,是种用资金换流量的短期效应做法,在产品同质化严重的当今,这种做法逐渐失去了品牌感官。所以为了提升品牌在客户心中的匹配程度,商家需要在虚拟的网络平台上专注做好优化产品定位、定价、描述和关联,但一旦产生了偏差或误解,客户的包容度会很低、逃离率会很高,为什么?因为心中没有被品牌服务的体验感,也没有品牌层面的认知感。

优质的产品需要花心思不断地打磨、优化,同样一杯奶茶,不同的店家能够做出一样的味道。此外,实体店商家还应该思考,除了产品本身,实体店还能不能给客户提供点其他有价值的服务呢?

客单价就是一个单独的客人一次花了多少钱,买了多少东西。买得越多,越有价值。

品牌厂商的营销活动目标是让消费者产生对品牌的认知、积累品牌会员资产、培养会员品牌忠诚度,获取更多利润。

以理发店为例,可以教授一些护理知识;卖自信车,可以给客户分享一些修护技能,等等。如何比竞争对手更能满足客户的需求,是实体店商家应该思考的。

复购率就是这个客人走了,下次还会来吗?在线下,这常常叫回头客。

由此,大家自然会联想到能够带给客户全方位感官的品牌实体店,大家在理解品牌的概念时,需要站在不同的视角来理解,当站在“生产者中心化管理”的角度来看待品牌时,品牌实体店代表的就是品牌方的实力、服务和价值传递。当我们站在“客户服务中心化管理”的角度来看待品牌时,实体店实际上是品牌商的敏感触觉、反馈和触发再次服务的感官体系,这也是完全符合“去中心化”时代趋势的理解程度的。为什么这样说呢,整个社会体系随着商业模型的不断洗礼,每一个人都在进行着思维层面的不断升级,社会资源的被全面的挖掘和全民营销理念的深入人心已经不言而喻,比如“私家车营运合法化”的进程就直接对“你卖我买”的单一垄断思维模式的突破。

二、服务与体验:让客户舒服才是最好的服务

所以,零售=流量x转化率x客单价x复购率。这个乘出来的数字,当然越大越好。

网络平台异常活跃的发展态势和竞争压力,让全渠道O2O已不再是浮云式的话题热点,社会化必然趋势已然落地成型,因此各种实体店模型得以涌现,跨界、生活体验区、社区店、网络实体店、数字店、网红店、私人订制店以及现在非常吸引人的买手店,当然无论如何,我都希望改名叫体验店,在前一篇文章中有着重说到,此处不做累述。

实体店与电商网店相比,最大的优势就是与顾客能够面对面接触,在这些时间里面展示店内的产品,提供服务让客户心动,然后下单。

但是,线下零售和电商有个很大的不同,那就是每家店的面积大不相同,有的200平米,有的500平米。这很重要,是因为店铺面积几乎决定了运营成本。所以,均摊到每平方米店铺面积上的销售额,才真正体现一家店的零售能力。每平方米的年销售额,有个专业的名称,叫做:坪效。

要想提升区域化覆盖的稳定流量,必须实现门店体系本该有的端的使命。

做实体店如果服务和体验没有做好,基本上就不会有第二次机会让客户上门,那么“倒闭”是自然。在员工培训时还要强调不可生硬,要自然,微笑自然、称呼自然、走路自然。让客户舒服才是最好的服务。

对应到“电商对零售的理解”,皇家国际官网[welcome],www.hj8828.com,坪效 =(流量x转化率x客单价x复购率)/
面积

根据埃森哲的“中国传统零售商能力调查”,63%的传统零售商已经开展多渠道零售,但接近三成表示其多渠道战略实施并不成功。究其根本,是因为许多零售企业并未深入了解消费者的需求变化,其转型初衷往往是为了信息化而信息化,仅仅通过技术的部署就想带来业绩和绩效的提升。事实上,掌控零售商未来命运的,不是涌现的新兴技术和名词,不是“异军突起”的互联网思维和互联网电商,而是瞬息万变的消费者需求。

那么,如何提升客户的到店的体验呢?高峰时排队人数多,造成用户体验下滑,对门店印象差。

销售=流量*客单价*转化率

如若这样,我们就从新的视角来切入: