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看懂这一份双十一总结报告,店铺轻松破百万

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商家大促白皮书

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关键词:双十一、大促、店铺维护

【大促备战:大促收尾】

皇家国际官网[welcome],一.预热前规划

适用行业:不限

客服,做好售后工作,修改快捷短语,组织客服团队做大促工作总结(写成文档),把遇到的问题拿出来讨论。

? 双十一活动报名及活动商品申报

适用卖家:不限

美工,去掉大促相关信息LOGO,替换上返场优惠信息,给全店优惠券。然后做总结。

? 双十一活动目的

双十一大促活动结束以后,店铺可能会出现一段时间的萎靡或者是空窗期,我们店铺该如何调整维护呢?如果流量、销量持续低迷,双十一落幕之后又该如何承接即将到来的双十二呢?接下来接来给大家分享以下几个点:

推广,修改推广计划组,明天查看过去3天投产比之后做计划调整,投产比好的可以恢复精准地域投放,逐步一点一点放大,然后恢复到日常推广。然后做总结。

  1. 双十一活动报名及活动商品申报:

一、店铺售后问题

运营,总结双十一活动前,活动中,活动后的一系列工作是否跟计划一致,哪些做到了?为什么完成?为什么做不到?复盘总结。

①在8.9月份,店内总体销售额有一个比较明显的提升,各种适合店内产品的淘宝营销活动都积极参加,这两个月期间,对店内品类的违禁词,违规信息都做了比较大的调整,最大的一次是下架500多款含有微信信息的单品,避免出现大的违规情况;这两个月主要通过上新,收藏加购用户的优惠券营销活动+淘宝官方营销活动的申报,使得店铺整体动销率提升比较多,店铺单日销售额最高可以达到8W,从而达到获得双十一活动资源。

首次我们店铺里面订单出的多,那么相应的售后问题也是同样多的,如果售后问题处理不好、退货率高对店铺影响是非常大的,差评导致我们的DSR分分钟飘绿是极其有可能的,所以我们一定要安排好客服与客户之前的联系:

【售后怎么做,大促后避开“退货潮”】

双十一活动报名:在双十一活动报名开始时,及时对店铺进行活动报名,在活动报名审核期间要严格遵守淘宝规则,避免出现扣分、违规等严重影响报名审核结果的事项。由于店内产品数量达到数千款产品,品类比较多,提前准备的事项比较多,这边进行了分工合作,商家安排专项负责人核算单品成本,申报活动,我们这边负责营销活动的策划,以及具体的执行方案。

1、物流、发货问题,仓库安排充足打包人员,快速的把订单发出去,及时与物流客户之间进行联系沟通,在物流更新的动态过程中,可以旺旺、短信等等方式提醒买家物流动态。

www.hj8828.com,1.随时跟踪包裹去向。买家付款成功后要以最快的速度发货,同时要保证包裹质量并及时通知买家。而且包裹的物流信息要及时更新,告知买家包裹去向。如遇到运输意外,要尽快查明原因并和买家解释清楚,并给出合理的解决方案。

②对店铺进行预热和双十一活动报名,报名审核通过,店铺成为双十一嘉年华活动会场商家,所以在商品可以申报开始时对店铺部分产品进行申报。每天跟进活动报名价格是否存在异常,从10月15号开始店铺不再发放商品优惠券、拍下立减、搭配套餐等促销活动,避免影响双十一商品的报名价格异常。

2、地址、退换货:在订单再仓库核实没有发出去之前,可以修改地址,或者不能修改地址的,联系买家拒收快递,在不影响商品二次销售的情况下,退换货的服务是可以的,协商好退换货运费就可以了。

2.交易结束后及时联系买家。包裹派送的时候可以给客户发信息提升一下,留下良好的印象。同时快递签收之后,第一时间询问买家对宝贝是否满意、包裹是否破损等问题,请对方确认并评价。只要把这点做好,一般而言,买家都会给于好评,就算有问题,我们也及时自动去询问,也会缓和买家气氛,方便后期的处理。

2.双十一活动目的

3、好评、买家秀:好评和买家秀我们是一定要做的,千万不要以为订单到这里就完结了,一个优质的好评,晒图不仅能提升店铺的转化率,其次做微淘买家秀内容的时候我可以在微淘内容透出展示,其次有条件的可以顺便把问大家做一下,双十一期间的订单多,问大家做起来也很快的。

3.平和处理投诉。因为买家的性格、爱好不一,加上物流运输等不可控制的因素,都会出现纠纷。这时候,我们就该以平和的态度去和平解决纠纷。但如果遇到居心否侧的买家,一定要拿起合理的武器合理力争,维护自己的利益。

店铺资源:

二、店铺流量维护

4.认真对待退换货。一般而言,换货只出现在尺寸不和或者商品细小瑕疵等问题,所以我们在发货之前一定要认真检查一遍,确保减少二次运输的物流财力。如果是退货,卖家一定要痛快的答应买家要求,正所谓和气生财。

? 双十一活动商家

大促活动结束之后,店铺里面肯定有一段时间是处于低迷期的,转化率等各项数据都下降的庆情况,我们可以利用返场余热,趁着这波预热我们还能再战300回合,拉回店铺的数据,避免店铺出现持续的恶性循环

5.管理买家资料。随着店铺信誉的增长,买家也会越来越多。我们可以根据自己买家群体的特征,建立买家资料库。

? 双11预热活动会场资源,提前锁定客户和获得曝光

1、店铺返场活动布局

6.发展潜在的忠实买家。当用户成为你的买家之后,他将变成你店铺的资产,所以后期的维护好坏将直接影响着他们以后会不会继续购买你的产品。

? 双11淘宝嘉年华跨店购物券,全店商品打标

及时撤换掉店铺里面双十一大促的活动宣传水印、主图等等,把这些主图、优惠信息换成返场优惠,大促不散场等等的促销字样,因为这一类人群里面不乏在双十一过后捡漏人群,因为这会快递压力也逐渐缓解了,时效性以及优惠力度都有,虽不及双十一转化,但是这样稳定还是不错的,但是要注意,货品以及快递是保证的前提。

【大促当天下半场策略】

我负责的这家淘宝店参加双11大促的核心目的:

2、老顾客维护及营销

在零点阶段商家就完成销量70%-80%了。中后段会出现搜索高峰。这一阶段付费流量性价比反而会高些。那么运营要做哪些配合呢?到了下半场,我们主推的商品又要有所变化了。这时购买的客户,大多大件的要买已经买了。好多客户可能就是为了来用完优惠券或红包的。所以这时主推要变更为:小面额单价的商品。像食品小百货之类的商家这一阶段就比较有优势了,可以再冲一波销量。

完成既定年销售目标;双11当天一天的成交额,一般可以达到店铺一个月到三个月的成交总额,甚至更高。

利用客户运营平台,进行短信的返场营销,最近对我们店铺有收藏加购的买家,有成交的买家等,直接短信返场营销,利用买家心理稳定店铺的流量,一般购买之后习惯回去观察到底有没有比活动便宜,或者是出现买了再买的现象也有很多。

【大促预热期运营推广要点总结】

老款产品清仓:对一些清仓的商品进行大力度促销。通过双11大促可消耗相当一部分库存。

3、引流渠道

A.主推款加大优质人群投放力度,重点保证浏览、收藏、加购、领券的买家持续关注我们的产品,在预热期和双11爆发期重点优化主推款,让关键词引流能力相对更稳定并适当增加限额和溢价,提升转化。

获得电商平台后期扶持;通过活动优异的数据和产出,在后期可以获得平台的扶持,分配到更多的平台资源,实现品牌弯道超车。

超级推荐—定向多个计划,方向为:

B.直通车方面,重点在核心词上面的监控,重点优化点击率、点击转化率、投入产出比较高的关键词,在预热期间把控好出价,卡好正确位置,争取拿到更多的优质流量,同时增加更多核心长尾词精准引流,重点关注质量分,提早优化,有利于预热期间获取流量。

淘宝店双11大促目标:

店铺定向,就是近期及实时对相似店铺有浏览、搜索、收藏、加购物车等行为的人群

C.直钻结合,预热期增加钻展投放力度,圈定人群,在直通车方面开启推广人群溢价,引爆流量。同时直通车定向方面需要不断拉新,带动手淘流量,全面增加曝光量和点击量。

双十一单日业绩目标:保100万冲150万

宝贝定向,如果我们店铺里面某些单品数据表现的非常好,针对这个宝贝我们可以定向这类的人群。

D.预热期重点关注收藏加购等数据,预热期来临之后,收藏加购数据都会上涨较快,这些将决定着双11当天买家购买和成交下单数量的提升。

二.营销方案

达摩盘定向

【大促当天站内抢资源】

  1. 制定双十一活动方案:

三、查漏补缺

好多商家都喜欢抢夺零点之后的站内流量,直通车的竞价在这个时间段不断飙升。其实对于很多中小卖家,除非预算足够多,不然我不是不推荐的。大促当天的付费流量我们当然要做,那在什么时候最好呢?答案是大促当天中后段。大促零点左右好多客户大多是在做抢购以及预热期收藏好的购买。搜索的反而相对较少,但此时竞价却非常高。所以性价比相对不高。而到了中后段,客户该买的都买了,还剩余优惠券的反而会搜索商品来把券用完。这是站内流量的,还有活动的资源。每年都可能出现办活动的商家优惠券派完,而出现空缺,所以运营要实时关注官方活动群。准备好随时替上。

由于预热活动在11.1号开始预热,所以双十一方案在11.1号之前制定完成。包括预热期、活动当天的方案和店铺装修方案。根据产品的成本利润还有畅销度给出不同的促销活动,在预热之前制定好方案并且修改好,确定最后的活动方案。确认以后制定双十一页面装修,根据活动方案来装修店铺页面已经产品详情页,对活动起到一个宣传推广的作用。

1、活动过后及时盘点库存,店铺的实际销售情况跟预估销售情况的比较,本次活动中哪些环节、节奏是可以值得延续,哪些是值得改进的,特别是活动中出现的问题一定要复盘

【大促当天导购要和之前做的导购工作有所不同】

初期制定预热期活动:第一波:通过第三方抽奖软件实现奖品为不同面额优惠券,增加实物赠品。

2、各个款式的复盘,店铺里面如果存货过多,就要就考虑清库存的问题,是官方活动清仓还是其他方式的清仓

当日导购工作怎么做?可概括为6个字:少而精,多而准。怎么讲?就是不再向之前预热期一样各种商品都推,到了这天就要主推其中潜力最大的商品,把它们放在店铺最显眼的地方,让这类商品有足够的曝光,而不要贪多。

第二波:老客户激活,通过短信、CRM智能回购提醒、支付宝红包、会员群等方式发送提醒,激活率目标30%

3、店铺精准人群拉回

【大促备战:微淘的粉丝经营怎么做?】

奖品隐藏优惠券+实物奖品

精准店铺的人群画像

1)首先要“吸粉”。“吸粉”可以通过在店铺首页的banner或宝贝的详情页设计“关注有礼”等字样,引导买家的关注。

5元无门槛券 99%

如果我们店铺里面有生意参谋专业版,我们可以更加直接的分析出我们产品的精准人群,然后针对针对针对精准人群进行精准的定位。

2)店铺二维码。在买家的包裹中,可以放上一张印有店铺二维码的小卡片,并写上“关注微淘有惊喜”、“截图发客服领取礼品”等字样,可以增加微淘的粉丝数量哦!

10元无门槛券 99%

针对店铺的精准人群提高溢价

3)老顾客营销。每次店铺有活动之前,都可以通过旺旺或短信等渠道给老顾客发信息,告诉他们详情可看店铺的微淘,关注有礼等消息,在待会老顾客的同时,转化的可能也挺高了。

实物奖品: 打火机T恤帽子裤腰带手机壳钥匙扣等

直通车定向计划

4)热门话题。在微淘内容中添加热门话题可以大大提升粉丝们的积极性,提高与粉丝们的互动,拉近彼此的距离,增加粉丝的好感。不仅如此,还有机会被淘宝推送到公共区域,让更多买家看到,内容符合他们的口味,自然也就成为你的粉丝,有更多流量了!

规则:

直通车的标准计划我们可以开精选人群,找到精准人群,然后配合定向计划把精准人群定向到指定人群来获取精准流量。

【备战大促:单品关键词优化技巧】

满足以下任意一项即可抽奖1次,一天最多两次。每个人中奖累计最多不超过5次

四、布局规划

1:不要有空格。

加购物车需要加3件及以上

双十一之后还有即将要迎来的双12以及年货节的活动,所以我们也要进行提前布局。

2:卖点,年份,面料,新旧,放置在标题前端。例如:2017夏季男士纯棉衬衫。

1.加购物车抽奖

1、新品操作计划

3:不要有明显的冲突 属性冲突或标题上有关键词互相冲突。

2.收藏店铺抽奖

顺应季节的新品,要开始进行选款、测款、测图,然后开始做新品权重,打基础,然后进行推广引流操作起来

4:一个标题一个字或分词尽量只出现一次。一些用不上的分词,一些容易出错的分词连接。

3.分享抽奖

2、店铺其他产品的布局

5:分词的前后位置不重要,一般不需要紧密相连。

4.每日签到

同样也是要围绕主推产品行使相应的职能,店铺里面的主推款、副推款、利润款和引流款之前的相互作用,不同作用的不同布局

6:是否需要紧密相连,主要是到搜索结果页查看所搜的长尾词是否被打乱。重要的不是标题组合,而是找到尽可能多且有用的分词。

5.前100名返现20%

3、产品的供应链

【大促,中小卖家怎么找适合我们的淘宝客?】

双十一活动初期方案:

之前有跟大家分享过,款起来了供应链跟不上有多伤,所以关于活动商品的供应一定要充足,防止断货情况发生。

淘宝客今年越来越集中了,多以抱团的形式存在。传统的在淘宝客论坛、淘宝客网站上发帖招募已经没什么效果了,因为淘宝客们在逐渐转型,要不就是加入淘宝客联盟组织,要不就是转型为网红了,单打独斗的淘宝客几乎是凤毛麟角,所以我们要变通一下,换一种方式去找到他们。目前比较可行的有两种方法,第一种是在淘宝客的定向计划里面新建一个免审的计划。标题最好带有“高佣金、高转化,或者畅销产品、爆款之类的字样,在计划内容上写上留下淘宝客的联系方式,这样做的目的在于我们方便联系推广效果比较好的淘宝客,提供一个高一些的佣金,让他帮忙加大推广。另外一种方式就是留意鹊桥活动里面的活动信息或者留意目前比较出名的淘宝客联盟组织,寻找一些中小型的淘宝客或者联盟合作,虽然他们每天给我们产品的销量不会很高,正常在十几笔到50笔之间,但是这些淘宝客是目前最适合我们的。

落地:

4、关联搭配

【大促老客户营销先考虑复购时长】

1.二级页面落地,二级页增加新品和爆款推荐产品,引导加购物车;

合理的搭配优惠设计,巧妙利用关联搭配可以提升店铺的客单价

我们首先要了解一下用户的心理,刚买一个月内,正是客户体验整个购买与产品使用流程的阶段,如果能让其保持对店铺的好感与信任,拉新,维护的效果都会很给力。到店铺买了宝贝3个月以内未复购的。这个时期的客户没有复购极大可能是买的宝贝没用完。

2.承接页

5、活动策划

3个月到半年这段时间没有复购,可能商家就处于失去这个客户的边缘,时间越长,挽回的几率就越低,到了一年以上,这个客户基本上就算流失了。除了迫切要用的或者实在太便宜的商品(9.9包邮的那种,就算是双十一跳楼价也便宜不了多少钱)大部分人会在这个时间段持观望态度,消费者考虑的无非这三个方面:一是这个店铺的服务体验,二是这个店铺的产品品质,三是大促优惠力度,所以大家最好在微淘、粉丝群、客服话术、最近的发货包裹加上大促宣传册里强调商品品质、老客户优惠政策还有发货时效的问题,打消最后的购买顾虑。

3.详情页关联

活动预热之前就可以进行主图视觉、详情、资源位置图片的设计了,
重点是体现活动的促销等等。

大促预热期间,必须关注的6个数据:收藏加购、细分目标、流量渠道、核心商品数据、竞争店铺预热、直播效果。

第一波:做一个购物攻略二级页面,首页做入口引导,根据双十一实际页面情况而定

/文末福利/

【大促预热期的钻展要点】

购物车营销:新建一款活动宝贝,定价。1~10号每天限定10个名额,晚上9点钟开抢,成功拍下付款。双十一当天联系客服展示加购截图,和其他产品一起拍下发货,单拍不发。

无交流不电商,加微信:huofurql;领取价值2999元的16G的运营大礼包一份

店铺定向可以是访客定向与营销场景定向结合。推广的主要方向是投放之前铺垫好友新客转变成的潜客,还有进一步的拉新老客唤醒。达摩盘的7天15天30天店铺行为标签,30天90天180天已购买人群不要忘。对于钻展来说,同样有大促的定制人群包,可以说很贴心了,大家记得麻利的用起来。素材的投放老客与新客潜客不同,老客户本身对店铺商品比较熟知,建议投放新品,没有建立商品信任感的新客潜客投放店铺最热卖口碑最好的top商品。

第二波:微淘跟帖盖楼,按要求晒加购物车图片

【大促预热期直通车可以考虑添加大促关键词了】

获奖规则:

如果在筹备期蓄水期有好好落实好关键词布局的话,到了这个时候该养的关键词都养的差不多了,在此期间可考虑添加大促关键词。系统有提供大促词包,记得及时关注关键词晴雨表。再说到精准人群的问题,在筹备期,已经有了不同人群的测试数据,现阶段只要在此基础上做好调整,表现好的持续投放,差的删除。除此以外要提醒大家,设置好余额提醒和日限额,预热花销大,别一不留神钱烧完。许多商家小伙伴投放的时候存在一个误区:要把钱全用在大促前后几天。但是往往大促前后价格非常高,这样做造成的影响是相同的日限额带来的引流会偏少。所以建议大家把花钱的动作前置一点点,尤其是报了预售产品的商家。在预售期稍微加大一点投放,如果只把钱堆在最后几天,价格高,流量少,性价比很低。

①所有得奖必须在楼层达到111后生效

【大促预热期的微淘操作】

②以11月9日24点最终盖楼数为基数,乘以1%、21%、41%、61%、81%,得到的楼层数即为中奖楼数

现在微淘的内容展现形式极其的丰富,直播、图文、盖楼层出不穷,大家放心,这段时间浏览微淘的人绝对开始攀升,消费者在不断给自己种草,所以大家要在店铺各处显眼位置引导用户关注店铺,并根据浏览的时间挑选流量

③111楼层为特殊楼层,直接选为中奖楼层

最大的时间短来发微淘,不停在消费者眼前刷存在感。这个阶段的重点在于用微淘多种内容发布形式来全方面解析产品,包括新品、top商品、个性化商品。建议定期为粉丝注射鸡血,用诸如猜价格/红包/抽奖/盖楼/每日打卡等套路持续激活粉丝。同时开启一些围绕大促的主体活动,比如#去年大促最喜欢的产品#,#大促想要什么活动福利#等等。还能够趁机测个款,实用。

④中奖赠品待定

【淘宝群玩法——流量自运营阵地 多元玩法拉近交流距离】

注:10日公布获奖名单,中奖买家12-15日联系客服选择奖品。15号之后发货。

淘宝群可以通过微淘内容,店铺首页、千牛邀请等方式邀请入群,结合消息功能,定向核心用户精准触达。持续的流量帮助商家稳定的运营粉丝及会员,商家可以在群内对粉丝及会员进行限时抢购、提前购等营销玩法,多元化的工具还支持群内直播实时展现、群内微淘链接发布,同时还能有投票、红包等互动玩法。真正让商家与粉丝及会员有更多深入的接触,全面盘活粉丝。

双11全店活动当天:

【大促店铺视觉5式】

买就送袜子

【第1式】无处不在的LOGO:大促的logo在首页、详情页、承接页、甚至是每件商品的主图,是无处不在的。在页头的店招、页中的每张广告图、页尾的底栏也是无处不在的。如下图:是页面某个分类的商品陈列。【第2式】更清晰的分类:大促期间,因为都想占点便宜、找到更便宜,所以,浏览页面时都会更加急躁,于是,我们做的分类要更简捷清晰、页面会精心提炼得更短!像下图“清仓专区”、“2双99元”,在当天会有不错的效果!【第3式】少即是多:因为只有一天的大促,要分析每个买家进我们店的理由是什么,特别是购买我们商品的最大理由是什么,然后用简短突出的文案或图片说清楚,切记勿冗长!少即是多!【第4式】有效的倒计时:紧张的气氛,来自我们图片信息的准确传达。最后一天、最后2小时、最后1小时、最后30分钟,都是非常有力量的!大家可以提前做好很多图,并在当天用好这些图!【第5式】饥渴营销:一种更能调动成交欲望的词,“卖光了”、“售罄”、“还有XX件”的出现,也会有意想不到的效果!

满299送袜子抢完为止;

【大促预热期运营推广要点总结】

满599送T恤抢完为止;

A.主推款加大优质人群投放力度,重点保证浏览、收藏、加购、领券的买家持续关注我们的产品,在预热期和大促爆发期重点优化主推款,让关键词引流能力相对更稳定并适当增加限额和溢价,提升转化。

满799送长袖t恤抢完为止;

B.直通车方面,重点在核心词上面的监控,重点优化点击率、点击转化率、投入产出比较高的关键词,在预热期间把控好出价,卡好正确位置,争取拿到更多的优质流量,同时增加更多核心长尾词精准引流,重点关注质量分,提早优化,有利于预热期间获取流量。

满999送PG ONE同款帽子抢完为止;

C.直钻结合,预热期增加钻展投放力度,圈定人群,在直通车方面开启推广人群溢价,引爆流量。同时直通车定向方面需要不断拉新,带动手淘流量,全面增加曝光量和点击量。

6.福袋活动

D.预热期重点关注收藏加购等数据,预热期来临之后,收藏加购数据都会上涨较快,这些将决定着大促当天买家购买和成交下单数量的提升。

限时活动:

【大促预热期直通车的精准人群定位】

冬装新品限时半价0点

随着淘宝千人千面机制、流量被弱化的情况下,未来个性化推荐也会越来越明显,淘宝搜索引擎也将更加喜欢“小而美”的店铺;宝贝在获得更多的展现机会后也会带来精准流量,精准流量通过高转化,强化店铺标签,能更好的输出有价值的商品满足市场需求。

限时羽绒、大衣限量买1送1

A.测试我们的人群在直通车人群板块,现在淘宝增加淘宝首页潜力人群,主要从店铺风格、人生阶段、购买力、兴趣偏好等多种角度抽象出不同特征的人群包,展示场景如生活研究所、有好货等。直通车将通过不同的场景来推送产品到对应的人群面前。前期人群我们重点关注优质人群、节日人群以及自定义人群,大促预热期间节日人群必须要投放的。前期测试人群的时候人群一定要全部打开测试,熟悉自己类目可优先添加与类目相关的人群,一般像男装、女装类目,在自定义人群里面按照性别、年龄段、类目客单价、消费金额分层设置,两两匹配。

限时指定专区,例如满499减50,满699免一件

B.分析我们的人群在生意参谋市场分析人群画像里面,有买家人群和搜索人群,这个需要重点分析,主要从人群性别、年龄、地域占比以及买家属性职业占比来分析我们的买家人群,确定好年龄段和主要消费价格区间,并分析清楚人群特征。

清仓专区

C.合理溢价,投放精准人群在我们的人群特征分析清楚后,主要投放高点击率的人群,关闭低点击率、无转化的人群,人群特征明显,低出价、高溢价;人群特征不明显,高出价、低溢价,如果你的PPC低,拉不到大流量的话,溢价比适当提高,拉人群流量进来提升转化。预热期直通车的精准人群定位】随着淘宝千人千面机制、流量被弱化的情况下,未来个性化推荐也会越来越明显,淘宝搜索引擎也将更加喜欢“小而美”的店铺;宝贝在获得更多的展现机会后也会带来精准流量,精准流量通过高转化,强化店铺标签,能更好的输出有价值的商品满足市场需求。

活动开始后:

A.测试我们的人群在直通车人群板块,现在淘宝增加淘宝首页潜力人群,主要从店铺风格、人生阶段、购买力、兴趣偏好等多种角度抽象出不同特征的人群包,展示场景如生活研究所、有好货等。直通车将通过不同的场景来推送产品到对应的人群面前。前期人群我们重点关注优质人群、节日人群以及自定义人群,大促预热期间节日人群必须要投放的。前期测试人群的时候人群一定要全部打开测试,熟悉自己类目可优先添加与类目相关的人群,一般像男装、女装类目,在自定义人群里面按照性别、年龄段、类目客单价、消费金额分层设置,两两匹配。

第一波:0-1点0-1点支付金额最高的前1名,冬款限量买一送一,支付最高金额送888元现金红包,确认交易之后支付宝转账

B.分析我们的人群在生意参谋市场分析人群画像里面,有买家人群和搜索人群,这个需要重点分析,主要从人群性别、年龄、地域占比以及买家属性职业占比来分析我们的买家人群,确定好年龄段和主要消费价格区间,并分析清楚人群特征。

第二波:8-10点指定3款秒杀,确认收货之后发出;

C.合理溢价,投放精准人群在我们的人群特征分析清楚后,主要投放高点击率的人群,关闭低点击率、无转化的人群,人群特征明显,低出价、高溢价;人群特征不明显,高出价、低溢价,如果你的PPC低,拉不到大流量的话,溢价比适当提高,拉人群流量进来提升转化。

第三波:10-12点新品买一送一;

【大促增加客单价两法】

第四波:14-18点指定区域买699送一件;

1 做好关联销售关联销售可以让流量充分利用,提高客单价,顾客的需求是多元化的,进店产品不一定满足消费者喜好,这时候就需要有更多选择留住顾客,并且通过关联产品的流量获取可以发现潜力款。也可以用搭配套餐的形式,让顾客多件购买,提高转化。

第五波:20:00秒杀3款;

2 做好顾客引导我们很多时候往往会有低价SKU作为噱头,为了吸引买家点击,但是如果都是购买低价SKU我们肯定是亏损的,这时候就需要自己引导顾客下单,把客户引导到我们主推的款式上,这样就达到低价吸引点击,提高单品转化和下单金额的目的。

第六波:22-24整点秒杀6款各10件。

【大促直通车不要投错款,测款很关键】

*0点,8点,10点,14点,20点,22点整点支付金额第一送888元现金红包,确认交易之后支付宝转账

其实推广的重点在于产品的市场欢迎度、搜索人气、直通车测款期间数据表现情况,首先我们要测试好我们要推广的款,前期要测款测图,测款重点以收藏加购转化率指标为主,像女装类目,选择二、三级精准词15-20个,时间周期为3-5天,最长为一个星期,这样的数据积累更具参考性!测图轮播,测试好后优选,留下一张高点击率的车图便于后期提升点击率上分。

*所有优惠只能使用一次,不能叠加使用;

【预热期直通车的操作】

*中奖名单统一15号在页面公布;

在预热期阶段的直通车,需要对数据有一个很细的分析,不单单只是分析直通车上面的款式收藏率加购率,也要分析全店的收藏率和加购率,如果款式的表现真的非常不错,我们甚至可以比较灵活的来调整我们的预热每天预算。在关键词优化上面,建议每天在生意参谋的市场-搜索词查询,去手动导出新的关键词,因为有些大促相关的词,在大促活动期间,流量爆发性很强,同时是活动人群,需求度也是比较大,相对来说还是很精准的人群,虽然是辛苦点,但是越苦逼越出效果,能够找到几个飙升词,对于流量的扩大,以及PPC的降低都是很有帮助的。

*时间段进行哪些活动在店铺装修首页进行显示;

【大促预热爆款把控】

*赠品在确认交易之后单独发货;

1.在这段时间我们要重点维护直通车收藏加购反馈数据,稳定流量,减少流量下滑,防止竞争对手超越我们!

*若后期退款不满足第一名,则取消名额,且名单不顺延

2.主推款加大引流推广力度,维护好老顾客的二次复购率,提升新顾客的增长!

整体活动:时段内付款金额最高送赠品

3.适当增加直通车的投入,保证预算充足,做好店铺营销活动内容,全面预热好。

全店活动:店铺根据不同产品分区,新品区/清仓区/秒杀区/福袋专区/买X送X区

【备战大促:详情页可不可以放和其它品牌的对比词,像完胜某东123型号产品,这种类似的词语能有吗?】

会员营销:双十一当天对预热订单进行催付,0点开始发短信,在粉丝群也定时发杀活动和红包喷泉。

一、品牌或竞品对比,本身就极容易触碰规则雷区。二、详情页描述其实就是产品介绍,产品介绍应该把买家最关心的问题描述清楚,比如女装,重点是要让买家体会到这件衣服穿在自己的身上是什么样子的,所以模特、场景、拍摄手法的选择、买家秀就特别重要;再比如烘培食品买家最关心的是包装、份量、新鲜度、口感;还比如老人手机买家最关心的功能及电池等,所谓的和其他产品对比,这些都是自我安慰的描述。三、买家最关心的问题可以从全网同类产品的“问大家”、“评价”中去提取,还可以从客服那里去了解。

对店铺粉丝发送短信,宣传店铺双十一当天活动信息等等。

大促的中心不是当天,而是预热(重点)。预热期应该在创意上引导双11期间的活动,满减、满送、优惠券等信息,在店铺首页上引导加购物车,大力引流,触达目标客户,扩大精准人群,增加加购和收藏数。

给店铺老客户发送店铺优惠券,10元无门槛优惠券

【预热期直通车关键词调整策略】

店铺流量分解

预热期开始,这时直通车更要提升质量得分,要提升质量得分就要提高关键词点击率。此时我们要做的就是要最快速的提高点击率。此时我们可对关键词做以下调整

店铺流量来源最多的是淘内免费流量。占访客的二分之一。今年会在付费推广这一部分加大推广限额,吸引更多同行店铺的粉丝人群引到店铺消费。

1.有展现没点击的关键词删除

客单价分解

2.展现高点击少关键词的删除

店铺产品平均客单价219元

3.选与商品相关性强,有转化的关键词提高排名以提高点击(有转化的重点加流量)当然删除的关键词注意备份,以防节后仍要用到。

付费时间分解

【大促当天,运营要把24小时分为三部分】

去年销售额最高的时间段分别为0-2点,18-24点。这几个时间段是成交额最高的时间段。所以今年在推广以及限时活动等促销方面,会重点放在这几个时间段来进行。

■ 疯抢阶段

三.活动推广

零点到凌晨两点之间,这个阶段是下单的买家大多数都是之前预热阶段通过收藏加购,购买产品目标清晰的,是最有可能快速下单的。商家要做的就是刺激他们尽快下单,实时的库存量激化疯抢氛围。

免费流量:

■ 清醒阶段

1.店铺自主访问流量;自然流量,双十一预计翻3倍左右,搜索UV达到5千。前期购物车和收藏营销,访客预计6K+

在凌晨两点到晚上八点之间,这段时间是客户最理智的阶段,通常都是在货比三家,看看谁的优惠更大,在这个阶段你要做的就是多从优惠、组合优惠,还有确保配送能力等方面刺激买家购买欲望。

2.微淘引流,预计2W流量

■ 捡漏阶段

付费流量:

在最后的这几个小时,临近结束,这时候的买家都是抱着捡漏的心态来的,看看还有什么优惠,担心错过。这时候要做的就是借助实时公告倒计时的结束时间,增加活动的紧迫感,促进买家购买。

①传统直通车钻展;通过钻展直通车加大宣传提高店铺流量,根据去年11月份数据可以看到直通车钻展流量占比较大所以要加大推广花费,重点倾向于预热期;

活动当天要随时关注店铺流量和转化的变化,迅速调整页面和修改活动内容。

②淘宝客流量,除了钻展和直通车以外淘宝客流量是可控的,所以在确定双十一需要的访客数量后淘宝客要重点推广投放,确保和钻展直通车流量占比保持平衡。

大促详情页的页面漂亮一定好吗:一张好的图片肯定是高点击率高转化率的,不然只有高点击率纯粹骗点击。在上图前,要想好这个款的卖点,可以的话,最好做出文案,对你所要展示的产品有一个全面的卖点剖析。

③定向优惠券;利用工具向特定类目的客户发送优惠券,在双11优惠券关注度高涨的情况下设置低门槛优惠券,预计发送量10万,曝光量1万,引入流量2K

标题参考生意参谋市场行情的关键词和竞争对手的引流词,转化词等去做,只做2-3个核心词,延伸长尾词做为前期的标题,大词前期即便有流量,转化也差,因为竞争不过别人。后面做起来了可以适当换大词引大流量。详情页直接参考大店铺的布局去做,大店铺的详情页排版一定是经过无数的研究才排版出来的,主要是在细节上面做出差异化,加入自己特有的优势。

④短信营销:发短信11.1号一次,隔一天发一次短信。10号当天发三次,下午6点、9点、11点。主要对店铺双十一活动宣传推广。前期的短信可以宣传预售期以及双十一秒杀活动。

【备战大促之视觉面】

四.页面设计

第一就是要替换的活动主图文案一定要简单明了,颜色尽量不要多,用双十一的形式去呈现,不知道的可以参考去年或者看同行的天猫店。第二就是没有经过测试的主图,一定不要换上去,就算你觉得很好看,但是淘宝是靠数据的,历史的经验告诉我们,你认为好看的图片点击往往不会很好。第三就是做承诺的时候不要出现违禁词或者自己帮不到的地方,一个是会被淘宝抓,另一个你会被售后拖死的。最后一个就是一定要符合自己的店铺,别人说的只能当成一个参考。只有适合自己的才是最好的。作为一个C店的店主,要做的不是和那些大卖家拼双十一,只要能成交怎样都是好的,而且农村包围城市这个套路真的很好用。

通过预热期前期的活动效果,对预售以及双十一当天方案均进行小幅度的调整。对效果不佳的活动进行替换。同时及时跟进活动首页及承接页的装修设计。最后修改确认的预热期店铺首页如图。

【怎么让客户提前成交?】

五.实时调整

先说让客户提前成交怎么做,这个相对来说比较简单一些。首先要用文案在主图上体现出来,比如:优惠提前购、双十一价**、双十一*折等,可以多用几个文案,用直通车测一下图片,点击高的用上,别随便做一个就直接用,影响我们点击率。之后要在详情页的顶部去简单直观的介绍一下这个活动,并且要非常郑重的承诺这个价格绝对是双十一的价格。比如可以写上:买贵就赔、买贵就退之类的,增加客户的信任度。但是有些客户还是想等到双十一再买,觉得会有比我们产品更便宜质量更好的东西,对于这种客户我们要做的是尽量让其把产品加入购物车,成为我们的准客户。那么我们能怎么做呢?第一个就是发优惠券,只要把产品放入购物车并且截图给客服就可以领取双十一专属优惠券。【把可以使用的时间设置好】。第二个就是送赠品,只要加购截图给客服,双十一当天买下就可以得到超值礼品。第三提前发货或顺丰包邮,也是截图给客服就可以享受双十一当天提前发货的特权【所有人都希望更早的拿到自己的快递】。

活动当天需要调整的地方有很多,比如说秒杀产品的上下架、新品打标、秒杀优惠券/清仓产品的发布等等。

【C店用什么方法去突破店铺层级呢?】

这是双十一2点之前的店铺成交额数据。在1点之前,店铺成交额为50W左右,所以在1点之前,我们有大量对下单客户发送短信以及旺旺催付。同时在2点之前对店铺起到一个大量引流的作用,促进这一黄金时间段的店铺成交额。

第一:用我们的老客户,给老客户一些实惠的价格或诱人的赠品,让老客户提前来成交,并且做好关联搭配,增大单个客户的产出。第二:新客户提前成交,既然我们双十一争不过天猫商家,何不把双十一准备的价格现在给客户,一方面帮我们冲层,另一方面防止夜长梦多,先让客户成交再说。第三:如果有自己的分销商那就最简单了,直接让他们提前拿货就行了。

同时,因为店铺目前每天可以发布十条微淘。所以在晚上11点、13点、16点、17点以及后面每个成交额高峰时间段发布双十一活动相关微淘,推广宣传店铺产品的双十一活动信息。查看双十一微淘可以发现,双十一当天微淘引导成交金额有接近4万,微淘发布效果较好。

 运营的具体工作划分,或者说各种运营手段的划分,无非两方面,一是拉新、引流、转化,二就是是用户维系。前者的具体职能例如各种渠道推广,病毒营销、活动、新媒体、广告投放、品牌传播之类,后者则包括客服、用户体系建设、用户激励、用户召回、运营机制设计、活动等等。

在2点之后,黄金时间段已经过去。这时候要及时对秒杀产品以及优惠券进行上架。对漏报的产品进行打标。

【备战大促:开展买家粘性活动】

12点之后属于一个平稳期,12-18点这个时间段主要用旺旺对预售下单人群进行催付,以及做好钻展和直通车推广的部分。在14点产品秒杀之前发送短信以及微淘宣传。提高秒杀产品的下单,为店铺带来更多流量。

预热期开展互动活动,能更好的引导收藏,引导加入购物车,以促进双11的流量。下面来说下一些常见的方式,大家可以参考一下。

18点之后,店铺的流量和转化较下午相比有部分上涨,所以要加大付费流量推广花费,同时在双十一的最后阶段给店铺会员发送最后一波大促的短信。

1、秒杀:每日限时限量秒杀商品或优惠券

这是23点之后的短信营销的效果,在最后冲刺一百万的时候,针对不同人群共发送了几千条短信,可以看到效果较好,在24点钟的时候店铺成交额突破一百万。在最后两个小时的时间段里,加大推广的力度,最后在0点结束之前,促进了8万的成交。所以双十一当天总的销售额加起来是108万,达到了既定的目标销售额。

2、签到有礼:预热期连续签到3天以上获高额店铺优惠券,连续签到10天获得无门槛券

六.数据反馈:

3、抽奖:每日抽奖小游戏,每日玩法有限注意:红包丶优惠券及会员特权发放后在大促开始前及大促中适时提醒消费者使用。

以下为双十一当天的数据反馈,包括双十一当天的成交额、直通车/钻展推广花费和投产、流量来源还有实时概况等:

【大促商品可做导购清单推送】为什么要做商品导购清单?就是为了大促前让消费者提前明确购买目标,以提前锁定大促流量。导购清单的做法很多,大体可分为三大类,大家可以根据商品情况而选择。

成交额:

1.场景化导购清单
:就是把商品使用场景化,例如:结婚清单丶生日清单丶送礼清单…

直通车数据:

2,个人化导购清单
:就是针对特定人群制作的导购清单,例如:男人清单丶女人清单丶宅男清单丶腐女清单…

钻展:

3.洗脑式导购清单
:这类就是让人相信按照清单上买才是最好的。比如:必买清单丶保值清单丶不吃亏清单…值得注意的是,导购清单推送应结合产品收藏及店铺收藏以积蓄流量,在全网关注大促的预热期,应将店铺导购清单作为SNS话题在外围进行炒作传播,为店铺引流。

实时概况:

【大促之后的一些活动计划:】

七、总结

1、可以继续店铺活动,但是价格要高于大促的价格;

以上为我负责的淘宝店双十一活动的总结报告,这次活动我们发现了很多存在的问题及小失误。比如说:

2、开始着手准备下一场的活动准备;

1.
由于店主和我们这边沟通不及时,承接页与首页双11装修方案一改再改,在装修上浪费了比较多的时间,导致一些之前沟通过的微淘盖楼活动和抽奖大转盘的活动一直在拖延,导致效果不是太理想。

3、进行持续上新,充分利用大促建立的效果。

2.
在推广花费这块没有提前和店主沟通好,导致中途推广花费达到日限额后中途暂停了直通车的推广,导致店铺流量中途有些中断,对店铺销售额也受到了一定影响。

【大促当天各电商岗位要做的事情】

3.
店铺很多主推款引流款严重缺货,双11报名的很多产品也缺货比较严重,导致后面撤销了部分产品的活动报名。

■ 运营:时刻关注库存和订单,及时联系仓库补充库存进行上架。处理紧急状况。

时间有限,我今天的分享就到这里,不知这份双十一总结报告你看懂了多少呢?

■ 美工:及时更换活动页面。

相关服务

■ 客服:尽量使用快捷用语,节省时间,尽快回复买家的问题,在中午、下午、晚上进行催付款。

双十一淘宝客服托管

■ 发货人员:早上开始进行打单,发货准备,注意备注等信息的问题。及时发货是重中之重的事情,很影响买家体验。

费用面议

【预热期到大促当天,不要忘了老客户营销】

相关服务

老客户这块要讲究方法,不然得不偿失,如果你一上来直接群发老客户说临近大促打折,还有优惠券之类的,那保准一大部分客户会跟你抱怨他们买的时候的价格,不管你要差价就不错了。因此:要注意语言的表达,不要和老客户提所有商品在打折,要说大促新品,另外可以从营销工具入手,对老顾客推新,并引导收藏加购,会在一定程度上弱化产品打折的信息,同时还能维护好老客户。

电商直播

【大促备货需高度重视】

¥50000-200000元

首先要认清自己的实力,不要盲目的制定目标,作为卖家你更应该清楚自己所处的位置,一定要量力而行,根据自己的实力来一个定位,不要觉得大促的规模这么大,而要考虑大促以后日常销量能到什么程度,不然积压大量的库存,最直接的结果就是导致大促卖不出去,整个大促后一个月你都会处于清仓状态,会影响你店铺未来的发展。因此,要根据自己的流量获取能力,资金周转能力,仓库发货能力,销量预估来备货,不是脑子一热,说出来的。宁可少赚,也不能赚一堆库存积压。建议商家在活动前对店铺主推款和TOP款库存做足准备。

相关服务

【大促预热阶段各个职位都应该做什么呢?】

山东淘掌柜_客服外包_金牌

预热阶段不只是1日-10日,而是从上个月中旬就开始的。

¥2000元

■ 运营:开始预热及制定活动推广计划,确定主推产品,调整库存数量,标题设置,活动页面及价格的检查,商品的报名,优惠活动的设置;及时做好数据监控!

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■ 美工:做各个渠道的活动预热页面,制作双十一模板、活动公告页面、活动页面的排版、首页调整测试、店铺收藏信息页面、详情页活动界面等。

■ 客服:对产品知识、常见问题、售前售后流程这方面加强培训一下,将快捷语设置好。

■ 仓库:活动的产品重点盘库存、物流公司的确认、提前准备好工具如:包装材料(对大促活动销量的商品的各类包装袋、包装盒,可提前对一些特定的包装进行初步整理,到时候直接装商品就行,也可以适当的直接打包好一前一个月中旬左右可以开始预包产品了。

■ 临时工:对于大促有可能出现订单暴涨,人员不够的问题,要提前招聘好临时兼职员工,提前做好员工的安排计划,并进行相应的打包,贴面单等相关的工作培训。

大促到了,建议大家把店铺的人气单品的评价、晒图和问答维护好,最好是保证每个款有30-50个优质买家秀顶在前面,这样对你大促从预热到销售整体的加购率和转化率会有很大的提升,尤其有赛马资格的卖家!

【大促备战:测款完成后,直通车操作步骤】

在测试完宝贝之后,就需要调整关键词,创意图片,人群溢价,地域投放等维度。我们选择关键词,可以选择一个核心词,然后延伸这个核心词。这样能集中精力快速多起来计划的权重。点击率也是比较好控制的,因为词的相关性比较容易操作。一般在前期添加20个词左右。这样我们也可以每个词精心的调整。关键是选择之后,就要精心优化创意以及图片,这个事做起来高权重的关键。我们可以在前三天用轮播,后面到时间用优选,这样做得到准确的创意数据。同样人群也不要添加太多,添加十个以内的核心人群,这样也是比较容易控制的。前期一定要稳定,后期才会有突破性进展,人群可以选择性别加年龄。最后我们说的是投放城市。投放城市可以在开始的时候选择展现量前十的,这样会有更多的被点击的机会。因为只有被展现才有机会被点击。

【备战大促:视觉设计筹备总结】

视觉设计筹备可以帮助店铺大大提高大促当天的转化率。主要是在蓄水期重点做主推款、潜力款的设计优化,预热期要关注余热素材、公告模块个大促推广图,冲刺要细化到促销节点,准备不同素材,最后余热期要注意把全网打捞起来,打造良好的售后体验。只要我们清晰各个节点的视觉工作内容,内部做好合理安排分工,做好视觉引导。

【大促备战:大促前工作的注意事项】

活动前做好页面、细节检查,包括价格、链接、细节属性等,尽量避免出错。为了避免当天系统瘫痪或者系统出错,无法编辑,建议不管是否上官方会场的商家都应该把大促的页面在页面上线前提前完成装修,但不发布。并且,建议中小商家朋友们提前做好多种版本(售前、售中、售后,卖得好、效果一般、卖不出)的页面,确保在活动期间,可以及时替换。当完成这些工作之后,在每个页面的发布前我们还要做好店铺页面设计效果、专业性、完整性的把关工作,检查每个页面是否都要底部回流分类导航,无线详情页的店铺活动关联,无线首页底部菜单栏的设置,确保大促的工作全面、完善的完成。

 【备战大促:大促的钻展流量布局】

钻展的投放主要是以人群包来做投放的。钻展在大促期间,展位资源是相当紧缺的,因为一部分展位是官方的会场入口,到大促当天,可能会出现,难花的出去钱,所以我们需要在前一个月,就利用钻展,做足我们的钻展引流。店铺核心人群包所能带来的流量是有限的,我们在大促前期以拉新为目的的投放,单靠核心人群是不足以满足,这时候我们可以考虑增加计划,用于定向竞争店铺的人群。还有一种方法,找出人群的需求点,定位相近产品或者可以互补的店铺。对于服饰类目的,定位有共同需求的人群,比如卖披肩的店铺可以定位能够搭配披肩的裙子店铺,因为这两种类型的产品人群是有共同需求点。

大促期间以赛马机制来排序。在大促当天,最重要的是销售额,是以小时赛马的,活动当天分四个排位机制,凌晨4点.早上9点,下午2点,晚上8点,所在当天卖的多的你就会排在前边,这个时候就需要你的客单价高、转化高、销量高。  大家知道,大促活动不只是当天开始,当天结束的,它会有提前预热期,卖家们需要抓住这段时间,一样可以引爆双十一。