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天猫店经验分享:双十一营销总结,让你卖货卖到疯!

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关键词:双十一、双十二、流量

一:店铺介绍

一.预热前规划

适用行业:不限

天猫店铺,主营五金类目,类目前30的店铺,客单不算高,店铺基础总体不错。

? 双十一活动报名及活动商品申报

适用卖家:不限

二:店铺问题

? 双十一活动目的

话不多说,我直接给大家上图,这个是跟我们合作的其中一家店铺,双十一期间的数据

店铺没有特别突出的问题,掌柜的目的是想要通过双十一提升销量。

双十一活动报名及活动商品申报:

这家店铺双十一当天的销售额不是我们所有合作店铺中最好的,但是这里把他拿出来跟大家分享,主要是因为这个店铺是比较典型的,因为店铺的产品客单价比较高,付费流量上面,我们是操作的钻展和通车,没有操作超级推荐。我们一般在分配付费流量预算的时候,会考虑到店铺是以什么流量为主,如果说是以搜索为主的话,那我们直通车的投放比例会重一点,以首页为主的话,那就做超级推荐,钻展一般我们做品牌或者是大促活动的时候会进行投放。

三、双十一前后数据

①双十一活动报名:在双十一活动报名开始时,及时对店铺进行活动报名,在活动报名审核期间要严格遵守天猫规则,避免出现扣分、违规等严重影响报名审核结果的事项。

双十一当天的各个渠道流量数据:

四、双十一的规划思路

②对店铺进行预售和双十一活动报名,报名审核通过,店铺为双十一活动正式商家,有部分产品报名成功预售,所以在商品可以申报开始时对店铺所有产品进行申报。每天跟进活动报名价格是否存在异常,由于双十一天猫价格采集从9月15号开始采集,所以从9月15号开始店铺不再发放商品优惠券、拍下立减、搭配套餐等促销活动,避免影响双十一商品的报名价格异常。

就我们合作的店铺来给大家剖析,是如何操作的双十一单品当天能够爆发的:

装修以活动氛围为主。

双十一活动目的

这家店铺的大背景,在双十一当天,店铺里面卖的最好的单品是卖1千多件将近2千件的样子

首页,详情页及各分类销售页面全部调整为双11氛围的装修页面。

店铺资源:

具体操作方式:

主要根据预售、预热阶段、活动中、返场四个部分来调整,围绕各个阶段的活动要求进行。

双十一活动商家

双十一操作的产品是5月份上架的老品,双十一之前就开始进行了布局

比如预售、预热页面、活动总页面等。其中重点活动中,当天根据活动情况调整,满减,前5分钟8折的活动结束后马上调整为活动后的页面。

双十一聚划算主题团商家

整个店铺最开始是打造预售的模式,也就是进行活动的策划,以及主图的文案更换,原价4599元预售领券之后的最低价格是3899元,我做预售,并且预售很长一段时间就是赚的我们店铺的收藏和加购

1、准备期

双十一预售活动会场资源,提前锁定客户和获得曝光。

然后在一直以活动、预售领券的方式在双十一之前,这个店铺一直都是是做的官方聚划算和店铺聚划算

这阶段主要是打基础、增销售,时间节点是在10月10日至10月20日,这部分主要活动是参加一些官方的活动以及店铺优惠劵发送活动,比如聚划算、淘抢购、淘金币活动以及一些小活动。

双十一天猫跨店购物券,全店商品打标。

注意点:店铺聚划算是只有天猫店铺才能做的,并且是你自己店铺的层级和等级要达到,目前C店和企业店铺没有办法做

这个店铺类目不算是大的,自然流量在整个店铺来说是比较稳定的,直通车基本上属于辅助的,所以准备期是正常投放。

旗舰店参加双11大促的核心目的:

大促之前,我们是认真做了一波提前购,目的就是为了把这些天的收藏、加购全部攒到双十一当天来爆发

而付费流量部分,用淘客和直通车引流,直通车投入占比要大一些。

1.
完成既定年销售目标;天猫双11当天一天的成交额,一般可以达到店铺一个月到三个月的成交总额,甚至更高。

提前购怎么做呢:

流量上除了国庆假期比较低之外,从5号开始就逐步加大,访客一直增长的比较快,8号之后稳定投放,直通车投入稍微偏大,所以适当的稳定。

2.
老款产品清仓;对一些清仓的商品进行大力度促销。通过双11大促可消耗相当一部分库存。

首次在领券的时候主图就要配合文字,这张700元的优惠券,只能在10月18-25日才能使用,所以在这个期间,店铺里面就会产生很多的收藏加购。

2、预售期

3.
获得电商平台后期扶持;通过活动优异的数据和产出,在后期可以获得平台的扶持,分配到更多的平台资源,实现品牌弯道超车。

一个星期的提前购结束之后,到10月26日,双十一活动正式开始,在双十一期间,可以把优惠券设置为领券优惠800元,但是仅限双十一当天使用,也就是说从10月26日到11月10日,价格全部都是4599元,只有在双十一当天以及返场活动期间,领券之后下单购买才是3799元,这个期间,我们不停的发优惠券,目的就是为了收藏加购能够在双十一以及返场时候爆发。

预售时间是从10月20日-11月10日,20日到31日这段时间是流量质量最高的时间段。

七丹旗舰店双11大促目标:

总结:大促期间,营销时间问题是非常影响店铺转化的

预售是直接影响双11业绩的部分,主要通过客服引导,付费流量提流增加加购,在预售会场获得较好的排名。

双十一单日业绩目标:保100万冲150万

10月8-10月17日,提前购预热

店铺参加预售的产品是比较少的,根据预算的情况,这部分直通车流量投入暂时放弃,正常投放。主要依靠活动流量,店铺整体的加购情况和9月整体差距并不大,差距在5、6k左右。但直通车投入上加购收藏情况有一定的增长,店铺方面越接近1号,加购收藏情况也处于增长状态,基本上能达到1.8k,总体来说预售活动对店铺还是有一定的影响的。

二.营销方案

设置优惠券,设置优惠券开始使用时间,然后利用客户运营平台,直接给发送优惠券领取的信息

3、预热期

? 制定双十一活动方案

10月18-10月25,提前购,领券下单

时间是11月1日至11月10日,预热活动也是直接影响到双11当天业绩的部分,活动内容主要针对新老客户的一系列营销活动,主要的目的就是引导消费者加购收藏。除了通过活动拉新之外,通过钻展拉新,利用短信激活、维护已有的老客,利用微淘吸引老客户领取双11优惠劵,引导加购。

由于预售活动在10.20号开始预热,所以双十一方案在10.15号之前制定完成。包括预售期、活动当天的方案。根据产品的成本利润还有畅销度给出不同的促销活动,在预热预售之前制定好方案并且修改好,确定最后的活动方案。确认以后制定双十一预售页面装修,根据活动方案来装修店铺页面已经产品详情页,对活动起到一个宣传推广的作用。

10月26-11月10日,大促预热

其中付费流量投入加大,竞争相对较大,后期主要依靠直通车配合店铺活动引流推广力度是逐步加大,循序渐进的。

? 初期制定预热期活动

设置优惠券,设置优惠券开始使用时间

8号之后调整力度,9、10这2天重点投放活动商品,全店计划加大力度。

官方有大额优惠券秒杀,300减100和200-100元优惠券,限量100张。设置特定时间段秒杀

11月11,双十一大促

10号8点起开始加大,22点加到最大,11号凌晨投放到1点。1点之后主要是预售的付款,投放比平时大40%左右。

每天定期限量秒杀,拿出部分清仓产品和试用产品,每天限量10套,分3个时间段秒杀,每个ID限量1次。

11月12-14日,返场

营销活动:

收藏加购送抽奖机会,通过抽奖精灵软件设置,礼品可以是试用产品、清仓产品等和优惠券为主。

提前购的时间怎么设置:

除了双11安排的店铺活动,5号开始增加加购咨询优惠券的发放。

微淘盖楼活动,11月1日-11月10日,发布的微淘,楼层1楼、11楼、111楼送XX奖品或前十名送无门槛优惠券。

不能时间太长,也不能时间太短,就拿我们自己来举例子,放在购物车里面的商品,3个月的,1个月的和昨天刚刚加购的,肯定是昨天刚加购的产品印象深刻,大促时候会成交的几率大

发放优惠券开始,配合活动流量,店铺加购开始小幅稳定上升,在9、10这2天逐步达到峰值。

每天加购产品数超过5款,可以联系客服领取300-100元优惠券。每个ID限量1次。

非常重要的一点,就是大家要知道为什么我们顾客会收藏、加购我们的产品,不然我们大促活动的时后,打折、促销你不知道客户的利益点,有什么意义呢

4、活动期

预热期每天进店签到满10天,双十一当天可送无门槛优惠券。

收藏加购领券30元,这样的就算是有目的性的收藏加购

双11当天的营销活动主要是根据当天官方赛马时间点和规则来定,不同时间段有不同时间段的玩法,全场打折,购物津贴满减,加购再送券,也可以增加套餐,满减等等刺激消费。

每天给店铺老客户发送店铺优惠券,10元无门槛优惠券

收藏加购可以送店铺某件单品一件

付费流量部分,直通车活动商品引流,上午力度稍微平衡下,10点之后大力推广,持续到23点左右。

上图为截取的11.10号发放的客户管理关系的优惠券,5元与10元的额度,可以看到虽然是广撒网的模式,但是效果还是比较好的。而且11.1-11.11每天都有针对收藏、加购、流失人群发放,查看优惠券数据可以看到客户关系的优惠券每天都有带来转化。所以在双十一预热期间,发放客户营销优惠券效果还是比较好的。

只有这样的收藏加购才算是有意义、有效的收藏加购

双十一成果:

? 双十一活动初期方案

这样我们才能知道别人为什么会收藏加购,那么别人再回来成交的几率就会变大。

店铺活动排名还可以,当天收藏加购都达到顶峰,当天成交在142w,相对于平时,翻了10几倍,对比去年112w左右稍微有些提升。达到掌柜对整个双十一活动的预期。

活动开始后2小时:冲刺会场和活动热度

双十二新品操作方法:

5、返场

第一波:0点0分-0点30分付款,前1000名享一折优惠或者免费送,交易成功后联系客服返现。

新品刚刚上架,大家都知道想要拉来流量非常难,如果想引进来搜索流量,根据经验来看搜索周期大概是在14天,那我们这14天又可以分为前7天和后7天来操作:

配合双11返场的活动,店铺主要延续双11活动为主。

0点30分-1点付款,前1000名五价优惠,交易成功后联系客服返现。

1、前7天

6、营销活动

第二波:分时段免单,每小时1次免单时段,可设置3个时间段。0点、1点、10点、14点、20点、23点

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